照片由 Kon 拍摄

前段时间我在抖音上做了一个“扫盲”课程。数百人支付了课程费用，但只有不到 50 人完成了课程。简单地将抖音生态的所有业务介绍部分整理成一份文字记录，也算是帮助抖音进行了推广。

这是一个非常好的平台，希望大家都能来赚钱。

下面的内容，不出意外，应该是整个互联网上对抖音商业形态最全面的介绍和解读了。字数太多了。如果您懒得看，可以使用“搜索”功能直接搜索您不明白的企业名称。

用手机打字发图片不方便。我在文章末尾附上了课件的 PDF 文件，您可以在其中阅读原文。你可以看一下PDF。

我们先概述一下：

抖音的核心其实是对“算法推荐”的流量分配模型的理解。关于这一点我已经写过很多次了，所以我不再重复。

短视频内容类型及变现方式

短视频内容类型

抖音上的内容创作可以分为两类。一类是打造IP，依靠内容吸引用户关注、增加粉丝进行广告宣传；另一类是“洗流量”。

从我个人的理解来说，对于抖音这样用算法推荐来分配流量的平台来说，“洗流量”的思路其实更好。因为平台每次给你的流量其实和你过去的积累关系不大（粉丝数多基础推荐值就大，但也不会太高，比如多几万次播放），可以你明白了吗？流量高主要取决于内容是否受欢迎。

即便是做IP，用“洗流量”的心态来进行内容和运营可能会更好：做好每次爆炸的准备，然后在爆炸的过程中想办法将流量转化为可变现或可囤积的资源再次。 。是的，流量格局和前几年小程序是一样的。

回到短视频的内容类型，在PDF的第27页我列出了星图上专家的分类，包括30+细分类型。对于内容创作来说，这是一个非常复杂的事情。我在这里不会深入探讨它。内容创作中经常提到的三个概念：MCN、KOL、KOC。

MCN的概念不需要过多解释。它实际上是专业内容创作者的集合。它的价值更专注于帮助创作者商业化。也就是说，你搭建MCN，如果没有特殊需求，就应该保证是最好的。核心点是业务能力。如今，MCN与专家的争吵都是围绕着生意。没有人因为MCN没有帮他增加粉丝、创造好内容而吵架。对于抖音来说，野生MCN价值不大，必须经过官方认证才能获得官方政策支持（一般每月都会给出任务包，完成A到S级流量支持的MCN大师）。 MCN官方认证有两个要求：主体必须是企业，并拥有经纪、新媒体推广等业务类别；粉丝超过10000的专家肯定有5个，但目前来说，如果想要快速审稿，至少要有10万的粉丝（当然，也有代理审稿人的，一周之内就会审完。）

第二个KOL和KOC，这个大家应该都很熟悉了。简单来说，KOL是拥有大量粉丝的专家，KOC是拥有少量粉丝或在小圈子里有发言权的专家。如今，KOC已经沦落到几乎像业余选手一样，成千上万的粉丝称自己为KOC。其中两三个价值不大，主要用于辅助决策或者聚集大量KOC刷屏（内容一定要多样化，同样的内容很容易翻车，比如前段时间万里目开箱）

短视频内容创作的变现方式

在抖音之前，有很多短视频平台未能起飞。核心原因之一是“创作者靠爱发电”。如果不赚钱，就无法产生正向激励，也不会持续太久。

抖音于2016年上线，2017年开始推广，2018年中开始提供变现服务，从秀场到星图再到各种方案。

1.星图平台

该平台旨在为需要专家安置的企业主提供服务。有两种类型的人可以登录：个体经营者组织或法人实体。拥有营业执照和公众号支付注册账号，即可查看所有专家的报价和详细数据。 ;粉丝超过10万的达人可以通过绑定的抖音账号登录，完善报价，接受企业主的广告任务。

企业通过星途平台投放广告。任务完成后，星图将收取5%的服务费。任何企业都可以投放广告。不过这个平台还是没有让那些中间拉皮条的4A企业消亡，因为配售需要先把钱充值到账户里，但企业并没有先付款的习惯，所以4A企业还是需要提前安置。

另一方面，专家们还没有意识到，因为有这样一个方便的平台，每个人都可以接单。 4A公司两面赚钱，左手收公司的服务费，右手收媒体的折扣/回扣。因此，大部分订单都投向了有业务能力的MCN公司。普通专家只能玩不使用4A公司的普通公司，但这部分的预算其实少得可怜……

PS MCN达到一定标准后，可以“打包”入驻星图，免收服务费。

2. PICK 和链接计划

上面的星图主要服务于大账号和粉丝10万以上的MCN。 Pick and Link计划更“方便”，可供5万名粉丝申请。

Pick计划主要是今日头条产品的内部广告投放，CPM计算主要是为了曝光。例如，你看到的很多电影片段号最终会引导你观看西瓜/今日头条的完整版，这是Pick计划的一部分。 （他们还教你如何编辑并指导你使用剪影）

在Pick计划中，只有少数与今日头条关系良好的外部公司可以投放广告。大多数想要拥有 5 万粉丝的非今日头条公司都可以使用 Link 计划。链接大多以视频左下角昵称上方的组件形式呈现，几乎像一辆黄色小车，但却是一颗蓝色钻石。早期的帖子也会在第一条评论中显示为链接。现在Link还可以直接通过星图下单。

3. 游戏推广&国家任务

这是一种比Pick and Link门槛更低的变现方式。它不需要粉丝群。您可以通过抖音搜索“抖音游戏推广”和“国家任务计划”来选择加入任务。

游戏推广计划的主要推广内容是抖音小游戏，目前仅支持安卓手机。奖励是根据通过视频引导进入小游戏的人数来计算的。

国家任务不需要手机装备，但是奖励却相当有趣。主要是流量奖励和礼物，偶尔也会有一些现金奖励。任务内容包括品牌植入挑战话题、名人活动等（其实是帮助抖音完成广告KPI）

4、私域引流

虽然抖音不鼓励，但方法还是有很多的。最简单的就是在你的个人资料中留下一个微信ID。另外，企业账号认证/试用后，可以设置自动回复。此前，你可以通过橙子建站工具创建一个登陆页面，并添加一个跳转打开微信的插件，直接引导用户进入微信添加好友。现在已经没人敢这么做了，会被堵得更快。具体流程和方法，欢迎有“蜗牛保险”账户经验的私信...

5、电商分销

这是抖音变现最重要的一个方面，最后会讲到。这件事的逻辑很简单：抖音创作者有流量，电商商家需要流量转化。因此，商家根据产品的销量给予创作者一定比例的佣金。

促进佣金分配的平台称为“联盟”。抖音有精选联盟，淘宝有淘宝联盟（阿里妈妈），京东有京东联盟。商家将他们的产品链接到这些联盟，创作者选择产品并将其放入购物车中以通过视频进行销售。

对于抖音精选联盟的产品，抖音将收取售价的10%作为服务费；淘宝联盟收取6%的内容和场景服务费以及10%的佣金作为技术服务费。

因此，如果一个产品来自抖音店/京东/考拉/苏宁/阳泉/唯品会，如果你想让创作者帮你带货，你就得收取10%以上的佣金，因为佣金超过10%。该部分属于创作者。虽然淘宝联盟很少有“严厉扣分”，但想要上抖音的秀场，至少需要10%。

另外，并不是所有的产品都可以在抖音上分销：淘宝店铺评分（DSR）必须大于平均水平，并且至少必须达到1钻石或以上。而且也不可能属于美容类（去年就被骗死了）。

再加上斗稳定的投放工具+这100元=5000曝光量，你会发现一切都可以用这套流程来精确计算。即使内容是垃圾，+仍然可以获得5000次曝光。测试转化率后，可以直接拉出ROI计算公式。这也是抖音淘客去年能够跑得这么猛的原因。 （现在已经晚了，平台限制严格，烧dou+需要小心）

如果是从淘宝、京东、阳泉带货的话，还有PID的概念。抖音账号只能绑定淘宝/京东/阳泉分销账号的PID，可以绑定淘宝/京东/阳泉的PID。多个 帐户。

直播及其货币化

有必要对直播内容进行分类。如果不严格的话，有两类：秀场直播和电商直播。如果严格一点的话，秀场直播还可以分为知识直播和游戏直播。

直播发展历史

中央电视台从1983年开始就以现场直播的形式播出春晚，时任总导演黄一和在春晚中采用了电话点播、群众互动等形式，与现在的网络直播非常接近。在此之前，春晚只是一个录制、播出、剪辑的视频节目，与今天的短视频没有什么区别。

添加“图像实时同步”机制后，对内容创作者的要求显着增加：无法事后修正，必须一次性完成。这时候，掌控整个直播的主播的价值就变得极其重要。自1983年黄一和执导的春晚以来，“主持人”这一职业在电视媒体中日益受到重视。 。

2006年，一款名为《魔兽世界》的游戏在年轻人中流行起来。游戏中的副本系统需要20-40人同时在线玩，这使得语音协作成为当时游戏的必需品。 2008年，YY认识到了这一需求，推出了语音清晰、网络稳定的语音协作软件。在提供游戏协作的同时，YY发现玩家在休息或者不需要语音协作的时候也会在频道里聊天。有些人甚至在频道中提供聊天娱乐服务。于是YY推出了官方歌唱娱乐室，这就是网络直播最早的雏形。

到了2009年，当YY还在努力做语音直播的时候，刘建芳把夜店的表演模式搬到了网络直播间，通过视频向观众实时表演。这是最早的节目直播。 2010年，YY直播首创打赏模式。主播有了稳定甚至超高的收入后，秀场直播进入了快速发展期。随后几年，YY直播培养出了MC天佑、散打哥、二路等身家过千万的网络主播。

几乎在节目直播的同时，随着英雄联盟等全民游戏的迅速火爆，游戏直播平台如雨后春笋般涌现。 YY分拆虎牙、AcFun分拆斗鱼TV、国有浙报传媒投资控股战旗、“富二代”王思聪创办熊猫TV……随着资本的大量涌入，仅2016年，就超过140家直播平台涌现，直播进入“千播大战”时代。

当以直播和游戏为主的“千博大战”如火如荼时，淘宝于2016年3月推出淘宝直播。当年双十一，网红张大奕一战成名，带货超2000万通过淘宝直播4小时向他的店铺销售。淘宝直播上线一个月后，薇娅开始在淘宝直播。次年10月10日，晚上7点到12点的五个小时里，她完成了6979万的销售额，成为淘宝直播销售第一人。直到今天。

此后，以电商为主要内容载体的直播频频创下新纪录：2019年6月18日，淘宝直播流水130亿，2019年“双11”淘宝直播销量200亿，2019年快手主播辛巴全年带货1.1亿，罗永浩2020年抖音首场直播带货1.1亿。

抖音直播

在抖音将罗永浩的电商直播推向几乎所有抖音用户之前，抖音直播的存在感一直比较低，尽管已经有月薪过千万的秀场直播公会/MCN。抖音的生态调性，导致了那些花花绿绿或者一句话加两句“陪笑”的搞笑直播，但都不太受欢迎。但没办法，直播是大势所趋。

1. 抖音直播的类型

从广义上讲，直播有两种模式：秀场和产品带货。除了表演才艺节目外，知识直播也算“秀”；除了卖实体商品外，直播带货、卖付费知识课程、站外直播也被认为是“卖货”的一种。下面我们分别来说一下。

1）我们先来说说节目

节目直播的目的一直很简单，就是为了赢得观众的大奖。如果你不明白，你可以想一下你在很多北方夜店看到的那种在舞台上吹瓶子的年轻人。他们受苦的目的无非就是为了让台下的你把钱往瓶口上塞。除了引人注目的“自残”方法外，还有一种方法叫做PK，它也源自东北的二人转。 （两人在台上斗嘴、争吵，制造矛盾，赢得观众打赏）

知识直播几乎就是一场“表演”。与节目不同，知识直播依靠“信息鸿沟”留住观众。但显然这种模式还不够性感，所以凌晨的时候，只有教你如何维护账号、教你如何操作的团队才会播出。但三遍之后，都变成了“作秀”……

2）直播带货

直播带货并不是什么新鲜事。追溯到15年前，你已经在电视上看到过这种形式：电视导购。回顾一下我的历史帖子，我发过一些电视导购相关的研究，看完你就恍然大悟了。带货直播需要两个东西：主播和供应链。

抖音直播变现

直播变现有两种系统：全平台都有的打赏系统和分配系统；抖音专门针对星图订单按小时收费的品牌合作系统（5月14日刚刚上线）。

1）定期实现

抖音的打赏是通过“音浪”完成的。观众花钱购买抖音币，然后用抖音币为主播购买礼物。主播积累声波后，可以按照3：7或5：5（个人3，行会5）提现为人民币。

除了基本的礼物奖励外，为直播赠送特定礼物的粉丝可以称为粉丝团，并获得特殊标记。与其他主播连线，争夺奖励数量。

抖音每小时都会有一个音乐排行榜，官方的指导是“上榜可以获得大量曝光”。因此，每当一个品牌寻找主播合作销售产品时，它就会冲击排名。毕竟排名第一确实能够带来不少流量。

在官方榜单下，每个直播间都有一个打赏排行榜，也就是主播们常说的“榜单大哥”。引流到榜首的玩法在抖音上并不是很流行，但在快手上引流到榜首的玩法却很常见。

除了奖励制度外，直播间还可以实行与短视频推广制度相同的分配制度。整个变现体系与短视频推广体系类似，只是增加了“坑费+CPS”。

2）星图接单

5月14日刚刚上线，所以课件中没有。就像之前的短视频订单一样，专家可以按小时付费将自己的直播挂在星图上。一旦你引用了你的直播数据，客户就会看到。

这里有一点：虽然很多报价一小时几万，但是你不能按小时来计算。因为普通带货直播每10分钟只讲一个产品，坑费就几万。一小时有6个10分钟。建议先把价格除以6再看。

3）直播导流

这种游戏的玩法不多，我只找到了学而思在玩。疫情期间，学而思开设了各年级、各科目的直播课程。直播内容与学而思课程同步。不过，老师会在课程开始时发放红包，并在课程中回答学生的问题。但发红包、答题只是为了自学和在自己的平台上思考，所以很多家长在抖音直播间的评论区询问如何上课。 （当然，有的可能会延迟），然后老师或者工作人员会引导你到学而思自己的付费课程平台。

抖音电商系统

在短视频和直播玩法中，电商分销是一个非常重要的系统。下面就以抖音电商的整体主题来说一下相关的知识点。

抖音店铺

这是一个独立的电子商务系统，就像淘宝、京东一样，但没有像淘宝、京东那样集中的搜索和展示系统。店里的所有产品都是分开的，分布在各个专家的橱窗里。 。

我个人的感觉是抖音店到处都是但不知道在哪里。这种形式决定了它具有与传统电商平台完全不同的运营逻辑。最明显的就是“无品牌”：产品“散落在”各处，而不是一个整体的品牌。

如果你的产品只是躺在大师的展示橱窗里，他的入口就很深（大师主页-展示橱窗-产品）。在这个深度，我们可以认为该产品不存在；只有将产品链接到视频后，才可以称为无处不在：视频可能会推荐给任何人。

因此，在我看来，抖音店铺产品最重要的就是“佣金”：只有佣金高到值得专家发视频才能成功。

当然还有一个办法，那就是你获取流量的能力很强。比如去年流行的【坏果必赔】，他们不需要开高额佣金让其他高手带货。你制作的视频《水果赛道》是最棒的。

开小店应该有免费无门槛的政策。以前需要30万粉丝，现在应该取消了。任何拥有商业实体的人都可以申请。

鲁班电商

前面提到的淘宝、京东、抖音店都属于“一流电商”。它们都是以“产品在店里、店在平台上”的方式存在。还有一类电子商务形式，就是鲁班电商。它没有商店，也没有平台。一款产品有一个网页（H5）。该页面可以出现在任何有流量的地方。他们被称为“二流电商”。

鲁班电商非常适合头条型流量、用户画像精准的平台：精准人群流量大，投资一个页面就等着钱来了。

你会发现，抖音小店虽然属于一级电商，但其产品的存在形态却与二级电商非常相似。这从另一个角度证明了抖音店铺不可能有和淘宝京东一样的运营策略。

其实，如果你了解淘宝，就会发现淘宝很像一个“二流电商”。这是否意味着“二品电商”是一种趋势？我们不明白这一点，所以我们不会妄下结论。

抖音团购

目前已经逐渐放开，并被很多线下餐厅所使用。例如PDF第46页的两个线下烧烤，视频中就插入了团购产品。

事实上，这就是抖音版的外卖。有兴趣的话可以去抖音搜索截图中的账号。

第三方电商

正如之前提到的，抖音选择的联盟。

百赢平台

今年新推出的服务抖音电商系统的综合平台，旨在帮助短视频和直播创作者更好地分享产品。

对于创作者来说，说白了就是PC版的抖音秀场，加上直播间对产品的一些操作（比如让助手设置产品讲解）。机构还可以登录查看旗下艺人在发货部分的数据，管理艺人产品分享，

甚至吸引投资。

对于电商商家来说，除了进入选定联盟的小店商家外，还可以设置产品共享、促销计划、产品共享数据。第三方电商平台的商家在产品进入精选联盟后，还可以在这里查看各类产品在抖音的点差数据。

抖音的广告系统

信息流广告

与朋友圈广告类似，选择有针对性的人群套餐（或人群关键词）进行投放。目前信息流广告的开户门槛应该是3万。可以投资信息流，也可以当dou+用。

开户和直接下注dou+的区别在于，你可以有更多、更细致的人群选择，而且还有更有价值的下注方式：不要投资你已经看到的。

最近听到一则内部消息，抖音与京东签署了协议。京东商户投入信息流，投资回报率保证1:5。有兴趣的话可以去详细询问一下（618之前如果有广告需求最好问一下，省钱）所有投稿都是垃圾流量）

关于信息流广告，地球上很多大佬都讲过，我就不细说了。

斗+

Dou+其实是一个信息流小广告。它和广告一模一样，只不过曝光的对象不是品牌而是视频（实际上，如果视频中包含品牌曝光或者产品购物车，那么仍然是品牌曝光）。门槛低，人人都可以投资（最低消费50元）。

去年短视频投放时，dou+这个产品被运用到了极致。这个之前已经提到过（短视频投放放入dou+计算ROI）。事实上，时至今日，“吊舱烧骑手”只要足够细心，仍然能赚钱。

其他形式

除了上面提到的围绕短视频、主播、电商和广告系统的诸多功能外，抖音还有一些更外围的小服务功能。

这些小功能是大多数创业者看不到的，但它们却与抖音生态息息相关。如果你和他们一起玩的话，不失为一个很好的赚钱渠道。

特效艺术家

你在抖音上看到的很多特效并不是抖音官方发布的，而是抖音特效师创作的。抖音提供了非常好用的特效创作应用和预览App，帮助特效艺术家创作抖音特效。如果您有兴趣，可以下载该应用程序并创建体验，就像“画图”一样易于使用。

任何人都可以制作特效并将其发布到抖音上供其他人使用。有较大影响力的还可以获得“抖音特效师”认证，这是一个非常好的曝光机会。

抖音音乐家

这是一个非常有声望的名字，但认证非常简单。只需前往艺术家页面并上传您演唱的单曲或受版权保护的背景音乐即可。

认证后，抖音会有专门的认证，账号首页也会优先显示你的音乐而不是你的作品。

音乐人可以在网页版上查看BGM传播和使用数据，高影响力的音乐人还将获得广告合作的机会。

抖音小游戏/小程序

在谈到短视频变现的时候，我提到了“小游戏推广计划”，推广的就是这款抖音游戏。其盈利模式与抖音小程序类似：出售道具或接收广告。此外，优秀的小游戏将获得今日头条的正式认可。比如《我功夫厉害》似乎就是从抖音小游戏中脱颖而出，被今日头条背书为iOS游戏，然后在App Store游戏榜上排名第一。

小程序也是如此，和微信小程序几乎一样。大多数都是为了实现业务功能。比如万里目直播就是一个小程序。此外，目前最流行的方法之一就是以小程序推广为“噱头”，发展线下代理模式。

前两天抖音刚刚出台政策，测试小程序不能收费。不过，有些大佬已经赚到钱走了……不知道现在还有没有机会追他们。

机合平台

去年推出的该平台与星图一起，显然是针对有配送需求的企业客户。其业务内容是邀请具有视频拍摄能力的团队入驻，以套餐的形式为企业定制广告视频（目前已停止邀请，未发现其他渠道入驻）。

简单来说，TVC官方拍摄团队已经入驻。

抖音开放平台

与其他大公司的开放平台一样，抖音开放平台为有技术开发能力的团队提供抖音相关的数据接口，如账号粉丝数据（含画像）、作品传播数据（含播放）、粉丝互动、作品发布等。就像微信一样，需要扫描账号码进行授权才能获取相关数据。

如果团队有开发能力，其实可以安排技术攻关。从我个人阅读文档来看，感觉很多功能都可以用来赚钱的工具，机会还是很多的。