大学毕业后，家财就没了

我来自黑龙江，我家以前经营煤矿。后来我去了海南，那里有很多行业，比如海鲜餐馆、汽车租赁公司等等，我的家庭比较富裕，所以我上大学之前的梦想就是回去继承家业。

2017年，我大学毕业了。我本科专业是表演，所以进入影视行业是很自然的事情。由于演技不佳，他被迫从事幕后工作。三年之内，他从助理选角导演到副导演。这个行业是一个项目制。当市场好的时候，有拍摄机会的时候，我的月收入可以达到几万元。

我在影视行业工作过

2019年年中，家庭发生了巨大的变化。父亲病危，哥哥赌博，一夜之间，他负债累累。不幸从来都不是单独发生的。当时影视行业正经历严冬，很长一段时间没有新的剧组开业，于是我开始寻找其他兼职工作。

我的父亲白手起家，对孩子非常开放。我在很小的时候就尝试过做各种生意。我以为是为了体验生活，结果却是为了积累经验。

例如，我高中时在商业街摆过摊。我在微商时代卖水果。我对生鲜品类有了进一步的了解，对电商售后体系也有了更多的了解。

我还开过网约车，当过导游，还在三亚开了一家餐馆。我结识了来自全国各地的人，并培养了我的销售口才技巧。这也是我后来顺利转型主播的原因。即使我在做广告的时候，我对广告的目标区域和人群信息也更加敏感。

2020年初，大家都在尝试做短视频和直播。影视行业很多同事，我认识的20%都是做这个生意的。尝试之后我发现想要快速赚钱就必须做电商。

对比了各种数据后，我决定从女装赛道转向抖音电商。为此，我去雍和宫许愿，然后和哥哥一起去了广州，打算在那里扬名立万。

去广州卖女装，4个月GMV近千万

01 29.9元马甲，一个视频卖出7000单

2020年4月初，我到达广州，开始注册抖音账号。

去广州之前，我对女装一无所知。这半个月我一直在学习，每天睡三个小时。我几乎走遍了广州所有的主要市场，慢慢摸清了不同市场的货品分布情况。最后我选择在万家的摊位直播，因为万家的产品在低价服装中品质较好。

4月中旬，我开始以“走进主播”的身份进行直播。我每天直播8个小时。客户给我下订单，我去摊位批发。当时万家已经拥有不少地摊主播。如果你想播流行服饰，就需要挤在一个有很多主播的房间里。

我的账号每天都会发布一些短视频内容，主要是服装知识，但是很少有人看。这种情况一直持续到五一假期，一段“背麻袋”的视频走红。内容是我半夜背着一个大袋子往酒店走。服装人创业的辛酸，引起了很多人的共鸣，也给直播间带来了不少人气。但仅仅三四天后，流量就开始下降，从每天卖100件变成了70件、20件。

5月，一段解释“小背心”的视频疯传。内容是我去逛一家店，老板直接讲解了衣服的质量细节。当时，一件价值29.9元的小背心一次性卖出了7000件，每件净利润16元。

我和弟弟忙着送货，只好请父母帮忙。父母来后，我们自己租房子，事业也蒸蒸日上。

02 5个月内人气约6次，防晒衣已售出2万多件。

在“小背心”的视频疯传后，我开始以这种风格创作内容。放弃了之前对“影视行业”和“专业背景”的迷恋，我经常学习和研究同行如何拍摄视频，目标用户喜欢什么样的表达方式。

我当时选的衣服是针对低线城市的人，他们喜欢“直送”的风格。我的角色是一位创业青年，辞去副导演的工作，前往源头工厂揭秘广州服装行业暴利的内幕。

当时偶然决定的角色设计，现在看来有着很多爆炸性的可能性。

比如有热门话题，比如地摊经济、创业是2020年的热门话题；有高薪副导演转行、男青年穿女装等亮点；存在漏洞，例如服装暴利、同行抱怨等；还有立场，和用户站在一起探秘，而不是商人，王婆卖瓜自夸。

起初，我吸引了二三十岁的女孩，然后是我的姐妹们，然后是我的阿姨们。这和我的产品选择有关，因为我开始卖一些去个性化的产品，这些产品很受欢迎，也很容易销售。比如有一个视频，穿了2万件防晒衣。

从经历过的人看来，抖音的女装赛道一开始是谁都能赚钱的状态（疯狂增长）； 2020年中至2021年初，进入依靠优质内容瓜分自然流量的时期； 2022年，将是一个内量年，恰好处于优质内容流量与优质付费流量的交替期。只有熟悉平台规则才能做好。

我对服装商家的建议是，坚持不懈是做好抖音电商的基础。

比如，你精心拍摄了一个短视频，准备了一场直播，但直播了很长时间，你发现一件衣服都卖不出去；又比如，你尝到了一天卖几千件的“甜头”，而当你陷入什么都卖不出去的低谷时，每个阶段的心态都不一样，但你却要“吃苦”。

至于运营、选品、玩法，这些都是第二梯队需要考虑的。

除了直播，我们还需要想办法优化短视频。那时候我经常穿着女装出现在直播中。姐妹们很高兴，可以增加观看时间。不过转化不是很理想，我还是靠短视频来创造爆款。

我在地摊穿女装直播

综上所述，想要让短视频火起来，关键是要学会从非标准产品中寻找标准产品。

比如内衣、袜子、打底裤等。用户在购买此类产品时，影响购买决策的核心因素不是视觉效果，而是功能性。功能性产品通过短视频更容易呈现。一旦抓住了短视频流量，直播销量就会更加稳定。

03 单游戏最高销量过百万，却高兴不起来

2020年8月，当女装直播越来越好时，我却陷入了迷茫。

每天重复着同样的事情，写文案、拍摄、导演、剪辑、直播。为了提高效率，每天20个小时的工作中，每隔15分钟设置一个闹钟，提醒自己必须完成一件事。

由于我每天睡三到四个小时，我的睡眠严重不足。直播的时候经常是前一秒还在说话，下一秒就站着睡着了。职业生涯的精神压力太大了。没有交通的时候，我常常躲在被窝里痛哭，怀疑自己。

这种状态持续了4个多月，没有休息一天。身体疲劳的同时，认知能力和各种能力却没有提高，语言表达能力甚至在下降。

早期，每天能赚2000块钱，我就很开心了。后来我一次能卖几百万，基本上就赚了3万到40万，但我已经不高兴了。我想一方面是睡眠不足导致的精神问题，另一方面是我长期无法成长。

我认为年轻人不应该毁掉自己的身体，去赚那些不让他们成长的钱。而且，达到1000万GMV后，我还清了很多债务，压力也不再那么大了。我不忍心继续当工具人。

当时我挣扎了很长一段时间，因为冬装利润很高，一个冬天的收入比前三个季度的总和还要多，但我最终还是离开了。 2020年9月底，我离开广州，打算回到北京，寻找更大的直播团队，接触更大的世界。

跳转：交个朋友，请我做店播负责人

2020年10月，抖音（）的朋友找到了我。当时，他们正准备开展新的商业品牌代理业务。

他们看重我的实践能力。毕竟，我正在开创自己的事业。从选品、视频拍摄、主播、到售​​后、物流，各个环节都是我自己完成。成功的核心在于我自己。于是，我加入了交友，担任品牌店播音部负责人。

我加入交友公司担任品牌店播音部负责人

2021年3月，公司主体迁至杭州，扩张速度变得更快。到2021年10月我离开的时候，这个业务已经达到了300人团队的规模。

以前我的直播很“野”，只有丰富的实践经验。但去交朋友之后，我能和各大品牌接触和合作，包括宝洁、蒙牛、网易精选、苏宁易购、马克华菲等。

在众多的项目中，有的项目失败了，甚至出现了一两个月没有接到电话的情况，这会让人感到非常郁闷。

综上所述，大品牌代理商的运作与普通商家的自播不同。普通商家想要做好，核心是货。但大品牌的代理运营往往不是发货的问题。能否做好，还要看品牌方的配合。

其次，做好店播，货品要过硬。这并不意味着大品牌的产品就都是好的。即使是其他平台上很受欢迎的产品，在抖音上也不一定能卖得好。还需要在抖音上进一步验证。

现在回想起来，杭州95%的代理经营都没有盈利。

首先，能够聘请运营公司的公司很多都是大公司。品牌各方面成本较高，利润率较低。两者的合作相当于从原来的固定利润中提取一定的利润给运营公司。双方的利润都不健康。

其次，货代公司的人力成本非常高。在杭州，如果你想打造一支比较完整的团队，你的月薪很容易达到20万元，这还不包括场地和设备。因此，无论是服务费还是佣金，一个店播项目的利润都很难覆盖成本。除非GMV达到几百万到几千万，否则不太可能盈利。

从事运营工作一年后，我开始重新思考自己未来的职业发展方向。去年，我与火星文化卡斯学院创始人李浩进行了多次面对面的交流。他的话深深触动了我，也是我决定转型加入培训行业的根本原因：“你要找到自己擅长的东西。然后继续往这个方向发展。”

于是，2021年10月底，我辞职了。

“我理解所有焦急的抖音商家，因为他们都经历过。”

经过多方面的深思熟虑，我选择加入电商培训行业，成为卡斯学院的一名讲师。

从行业趋势来看，直播市场仍处于蓬勃向上周期，面临着紧迫的人才短缺。

毕马威与阿里巴巴研究院发布的《直播电商迈向万亿市场》报告显示，2020年互联网营销人员人才需求量约为1500万人，缺口约为1000万人；到2025年，预计互联网营销人员的需求量将达到4500万人左右，缺口约为4000万人。

就我个人而言，我热爱培训讲师的工作，因为我可以影响他人。当我焦虑的时候，我渴望有人给我建议。因此，我也许下了一个愿望，如果将来我能在某个行业做出一些成绩，我会帮助那些迷茫的人。

至于选择“卡斯学院”，真的是缘分。

2020年我卖女装的时候，一位编剧朋友推荐我关注“卡斯数据”公众号。也正是在那个时候，我观看、学习，从而了解了火星文化这家公司及其培训业务“卡斯数据学院”。

现在市场上的培训机构太多，良莠不齐。我对比了主流培训机构的课研体系。卡斯学院的课程非常全面、扎实，但其弱点在于流量的获取。但流量的获取恰好是我的优势，而且我对行业有比较全面的了解，这也是一个互补的优势。

更重要的是，我理解所有抖音商家的焦急，因为我自己也经历过。我的立场是一个激励，让大家看到一个其他行业的普通人也可以用一些技巧来打造直播电商。

今年3月下旬，我开始在抖音上直播讲课，每天固定在晚上10点到次日凌晨3点。越是临近晚上，大家就越是焦急。我基本上每天都会加班，有时会加班到天亮。

我在抖音直播授课

直播间里很多人都是新手，有些人的问题很小。我会告诉他们一些实用的方法，第二天就会有一些明显的改善。

也有一些人被迫报名参加不合适的课程，“学到了坏东西”。比如，有一位女装设计师，才华横溢，但听了太多玄学战术，账号标签被搞乱了。但我还是会想办法保住她的账号。

年轻人很多，问题可能比较“重”。例如，一个男孩的家人让他学习挖掘机，但他说他想实现自己的价值，想成为一家电子商务公司，所以他问我如何做出决定。由于他信任我，我尽力帮助他权衡选择。

经过一段时间的训练，我的心态发生了变化。

以前我感觉很多同事的经验都比我差，背书力度也没有我强。傲慢和偏见始终围绕着我。做了之后我发现训练和练习是两件不同的事情。 “自己知道”和“教别人”之间存在着巨大的差距。我逐渐端正了自己的心态，对同龄人也越来越尊重。

现在，我的目标是在一年内成为业界领先的讲师。这第一个月对我来说已经充满挑战，但我仍然充满信心。

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