● 来源：冉次元（ID：），编辑：赵雷

曾几何时，陈晨觉得赚钱很容易，或者说太容易了。

那是2017年，他在湖南一家直播公会工作。公会里有上千名主播。这么多女孩子里，总有那么几个长得好看，身材好，或者能说会道的。他们在直播间里的表现盖过了大佬们。被我哄得不知不觉间，数千奖励就进入了公会流通。

银幕内外，金钱的意义被稀释，沦为飞机、游艇和法拉利的数量，它们以弹幕和烟花的形式成堆飘过，如过眼云烟。但金钱也象征着地位。小小的直播间里的崇拜、感激、陶醉的背后，是现实世界的投影。人性在这里是一个大杂烩，公会和平台可以从中获益。

陈晨很怀念那种“躺着就能赚钱的感觉”。但现在，晚上10点30分，他拖着疲惫的身躯，从公司的内部审查会议中解放出来。在两个多小时的评审会上，老板不断强调公司的营收流量，但业绩却像霜打的茄子、锤子打的老牛一样，一天比一天糟糕。作为业务负责人，陈晨承受着很大的压力。

过去虽然很累，但一直有动力，但“这一年半的时间里，由于公司转型抖音平台后业绩不佳，我经常加班，拿到成绩也很正常”。一大早就下班了。”陈晨身心俱疲。

会议出来后，他再次拿起手机，向朋友圈发了一条寻求合作的消息：“如果直播公司不赚钱，欢迎合作，专业的服务可以帮助你扭亏为盈。”我们提供主播资源、主播培训、运营培训，另外我们还提供短视频孵化业务，业余爱好者不需要加入公会，我们会帮你孵化。”

他在发表声明时还附上了一段驾驶座上堆满现金的视频。大量的金钱让场面十分诱人。

陈晨目前仍然担任这家直播公司的业务负责人。 2019年底，公司从秀场直播向带货直播转型时，他晋升为合伙人，全面负责公司业务，包括直播签约、剧本创作、品牌推广等。招商、主播人设等

晋升合伙人对于陈晨来说，并不完全是一件很肥的事。一年多来，他除了下班时间越来越晚，工作也变得更加紧张和困难，甚至还要负责一线主播招聘和品类招商。只要当天的业绩数据难看，陈晨就会被扣在公司开会，受到批评。他的生活并不轻松。

在直播行业工作了三年，陈晨经历了通过直播赚钱的阶段，也经历了红利增长的瓶颈期。然而现在的情况让他感觉直播行业的红利已经彻底结束了。

尤其是近一年来，他感觉直播行业已经不再是一门好生意——打赏的有钱人正在消失，打造顶级主播的成本越来越高，转型直播的门槛越来越高。货品很高，平台规则也变了。改变等待。与此同时，新玩家进入直播行业、主播流动性加大，这些都冲击着原有的直播格局……

土豪少了，主播多了。像陈晨这样采取量化方式、依靠中小主播为主力的直播公司，很难在市场上具有竞争力。

陈晨的认知也印证了秀场直播行业日渐式微的事实。不少秀场直播平台的收入增速持续放缓，月活跃用户也趋于停滞。

以移动时代最知名的直播平台陌陌为例。据深圳网报道，2020年第三季度财报显示，净收入同比下降15.4%，在线直播服务收入同比下降27%，月活跃用户也同比小幅下降——同年。下滑延续上季度净收入同比下降6.8%的走势，平均月活跃用户小幅下降200万。

另一个典型代表是YY。最新财报显示，尽管净利润和月收入均有所增长，但付费用户总数同比下降了4.7%。直播平台将此归咎于突如其来的疫情。陌陌在财报中表示，数据下降主要是由于新冠疫情对付费用户情绪的影响，尤其是金字塔付费用户中的顶级用户。

但陈晨却不这么认为。 “疫情只是压垮骆驼的最后一根稻草。虎牙斗鱼等游戏业务的直播在疫情期间取得了进展。只是秀场模式的付费用户数量有所减少。曾经在直播中花重金打赏的用户，这两年已经流失。只是新人取代了旧人，他们只是假装没有看到而已。”

以下为陈晨的自述：

消失的富翁

连续几个月的月度总结会上，老板一直在强调直播间打赏收入下降的问题。每次面对这些老生常谈的问题，上层和底层的负责人都有各自的委屈。半年多来，我和我的团队每天都加班到深夜。我们在挖大主播、写剧本、为主播打造个性上花费了足够的精力和金钱。然而，很多主播就是起身困难。小费收入只是没有增加。

其实不光是我们公司，很多搞秀场直播的朋友都表示，这两年直播间的打赏流量明显下降，开始寻求转型。现在，那些给予奖励的富人正在消失。秀场直播红利期结束已经成为不争的事实。

三年前，秀场直播还有很多钱可赚，我们当时就抓住了秀场直播的红利。 2017年，我们在湖南长沙注册了一家公司，成立了直播公会，专注于培训节目主播，主要在陌陌、腾讯即时、斗鱼、虎牙等平台。我在公司成立之初就加入了公司，见证了直播的黄金时代。

那时候做节目直播是非常赚钱的。人来人往的直播间里，每天晚上都有有钱人花巨资，只为让主播笑一笑。只要一个漂亮的小姐姐，哪怕没有什么才华，坐在镜头前，稍微挑眉、眨眼、卖萌、咕咕叫，第一、二榜的大佬都会掏腰包打赏她。

赚钱谈何容易？我记得我签的合同是一个大学生，他相貌一般，身材一般，但是情商很高，很会说话。他会坐在直播镜头前，和直播间里的大家聊天，咕咕地喊“大哥”，就源源不断地赚钱。虽然长相一般，但镜头前的主播们都把脸美化、瘦脸到了极致。普通人也可以成为美女。试播第一个月，她就给富人送了超过百万元的礼物。更不用说那些颜值高、情商高的人了。直播半年就能赚够他们在小城市过一辈子的钱。

土豪很多，主播也没有饱和，所以当时的新手主播不需要套路就可以上手。可以说，当时在直播公会的人，只要签下有实力的主播，就能赚钱。

后来，越来越多的行会进入这个行业，导致行业竞争变得非常激烈。

我记得2017年湖南当地的直播公会有几千个，但现在已经有一万多个了。我国直播相关企业目前呈现稳定增长态势，年注册增长率保持在63%以上。其中，仅2020年相关企业注册增速就达369.3%，新注册直播相关企业超过5万家，行业竞争日趋激烈。

节目直播几乎没有门槛。直播公会的增多，意味着主播数量呈指数级增长。以我们自己为例。 2017年，主播数量仅有7000人。现在全国有3万多名主播。每天都有源源不断的主播进来，也源源不断的主播离开。行业留存率能高达30%已经很不错了。

另外，打赏的大佬被过度欺骗后，越来越难以激起他们的打赏欲望。随着富人的消失、主播的过度饱和，曾经赚大钱的直播节目时代一去不复返了。

2019年，先是全民直播倒闭，然后是亿达科技的一枝博亮亮，最后是熊猫直播破产。大量主播从这些倒塌的平台迁移出来，全部涌向陌陌、斗鱼、虎牙。也正是在这一年里，土豪们的热情明显减退了。

图/《电话铃声疯狂响起》

2018年和2019年，我们每年的小费收入都在10亿以上，这两年的数据基本持平。然而2020年，我们有3万多位主播，但我们的图书收入却只有8亿多9亿不到。袁，仍然存在刷量行为，而且2018年和2019年，主播数量少得多。

现在，为了留住上榜的大哥，我们的主播上岗前必须要经过系统的培训，包括沟通技巧、直播节奏、主播与场外“外援”的配合等等。排名靠前的兄弟们已经不像以前那么疯狂了。不使用一些技巧，很难让对手付出代价。不过一般这个套路只能适用于高级宅男、御宅族，以前的“大佬”们就不能用了。两者之间的消费能力也存在差距。

例行后，“绅士之钱悉数归还，百姓之钱分三至七户”。公司用于排名的钱，扣除抖音平台的固定份额后，将全额返还至公司账户。只有大哥的钱才会退回到公司账户上。钱被分成账户。

节目直播变得越来越困难。 2019年下半年，李佳琦、薇娅等主播走红后，秀场直播的瓶颈期与直播带货的火热期碰撞。许多直播公司已经开始了转型之旅。

2019年下半年，经过半年的深思熟虑和战略规划，公司正式入驻抖音，开始从秀场直播向产品直播公司转型。在此基础上，还为中小型行会提供主播资源、主播培训、运营培训等。除了提供短视频孵化业务，打造多元化收入的直播公司。

用钱打造大主播

刚入驻抖音时，该公司招募了大量直播主播，为其转型为直播公司铺平了道路。但让我们没想到的是，这个时期的抖音已经是一片红海。在陌陌平台上出名的大主播，加入抖音并没有什么优势，只能从头开始，从头再来。

因此，公司制定了以秀场直播为主、带货直播为辅的发展战略。

事实上，无论是在陌陌还是抖音上，无论是节目直播还是带货直播，在整个直播行业，游资基本都集中在大主播身上，头部效应非常明显。明显的。所以我们老板也会把签约大主播的成功率纳入到每月的考核中，不断强调优质主播就等于赚钱。但关键是现在建造一个大主播的成本太高了。

直播公司主要采用大规模招募策略来提高培养顶级主播的成功率。或者也可以挖角其他直播公司，用高额签约费引诱主播到自己公司。但后者成本太高，大部分直播公司都仅限于第一种方式。

我们公司发展了4年多了，已经成为湖南领先的直播公会，所以我们在扶持主播方面会有更多的优势。我们首先制定了预算机制，就是说每年将大约三分之一的利润投入抖音来扶持主播，为平台上的主播提供良好的成长机会。

图片/受访者提供

对于主播的发展方向，公司也有自己的体系。首先为主播找到定位，根据定位打造个性，制定相应的剧本。然后，实现以直播为主、短视频为辅的主播发展。曝光度和关注者的增长。想要在抖音平台快速积累粉丝，离不开重磅推广。因此，为主播提升排名、买流量已经成为直播公司的常规操作。

我们公司有三万名主播，但现在能成为抖音顶级主播的只有两个，两人都花了很多钱。其余腰主播也离不开公司的支持。

“比如抖音的每小时排名是根据礼物数量和浏览量来排名的，我们会对一些有潜力的主播进行排名。在一些重要级别的比赛中，我们会利用资本的力量对这些我们重点培养的主播进行排名。只有挤进前十，才能获得曝光度。”

以其公司旗下艺人“刘诗雯”为例。 2020年，公司仅向单身主播“刘诗雯”支付的礼品就超过1000万元。此外，流量费超过400万元。一年来，各种大小费用合计已超过1500万元。 2020年，除了“刘诗雯”之外，公司还斥巨资打造了两位套路相同、成本基本相同的主播。

但在一两年前，只需要几十万，甚至几十万，就可以建造出这样规模的大V，而且回报效率比现在还要高。

花重金培养主播的方式让很多直播公司望而却步。成败只能取决于主播的单独发挥。目前的抖音平台已经不适合小型公会的发展，因为投资成本太高，回报周期长，风险高。小公司很容易在这方面疲惫不堪。

与其重新打造主播，为了保险起见，很多直播公司更愿意通过高额签约费挖来成熟主播，收入囊中。这也是我们团队发现优质主播的重要途径。

“有些粉丝数万、数十万的主播在直播间表现非常好，但没有公司的流量支持，只能慢慢起步。这样的主播就是潜力股，签约费就是帮助主播解约后，给她流量是最省时省力的，但往往业余主播突然得不到流量支持，需要时间。探索并定居”。

从2020年到现在，我们已经聘请了数十位腰部主播，光是签约费就高达上千万。虽然节省了业余主播转腰主播的时间，但也花费了不菲的资金。 。好在这些主播也有一定的吸金能力，不到两年的时间就可以在打赏方面收回成本。 2021年，我们会在这些腰部主播中挑选几名稳定性好、成长性好的主播进行重点培养，将他们提升到头部主播的位置，培养他们的带货能力。

只有平台才能获胜

我们转型抖音平台已经一年半了，投入了上亿的预算，但是回报却很少，只有两百万多。

目前，我们在抖音上只收到了两次软文推广，大部分收入来自直播打赏。但扣除公司的刷单成本（抖音平台的固定分成），我们还是亏损的。现在我们抖音的红人基本上都是靠其他平台的利润来支撑的。

我们增加锚的体积。一方面，帮助抖音主播获得曝光度、积累粉丝。另一方面，也有必要参与抖音的分享。

本来，入驻抖音的公会都按照月流水量享受相应等级的基础分成。其中，月营业额300万以上的为S级公会；月营业额1-300万的被评为A级公会，以此类推。

不同级别的公会享有不同的分成比例，S级最高可达70%，其中主播为50%。

之后份额调整为：主播固定份额为45%，任务份额为0-5%；公会基础分成5%，服务费5%，任务分成0-5%，最多15%，剩下的分成扣除税金，一切归抖音平台所有。公会想要获得任务份额，就必须达到抖音设定的目标，而抖音每个月都会根据公会上个月的收入来调整月度目标。这也会无形中刺激公会为宿主赚取礼物。

图片来源/受访者提供

在这次转型中，我们投入了大量的资金和精力，以为美好的生活指日可待。但2020年因为疫情的原因，影视剧的出品率有所下降，很多艺人的拍摄机会也减少了。就连线下商演也全部取消。明星、艺人都闲在家里，经纪公司的收入大幅下降。因此，让艺人转型“带货”，成为一些影视公司的选择。

2020年，转战MCN的影视公司并不多。其中，遭受巨额亏损的华谊兄弟、万达传媒、易信娱乐等，在2020年加大了MCN业务。明星拥有天然的流量和话题性，直播带货的转型会让很多新晋主播失去竞争力。

2020年，银河星辰旗下汪涵一次直播观看人数超过2000万，总交易额1.56亿元，累计介绍到店人数超过611万人次；不少产品秒上架，售空补货超过15次。这个成就只有极少数主播才能达到。

同时，我们公司的主播整个活动只赚了几十万元的销售额，也存在一定程度的洗量行为。而刷单、刷量已经成为这个行业的基本手段。如果你不刷卡，你就没有数据，商家也不会来找你。刷完数据，商家来找你合作，但真实的交易数据很难看，下次就不会来找你了。这让很多大主播运营公司陷入了两难的境地。

此外，大量从业者涌入后一个明显的变化是，行业本身的进入门槛提高了，无论是从内容创业、流量运营、主播运营等角度。

MCN收入分为坑费和佣金。但目前，部分主播的坑位费已经跌至白菜价：粉丝数低于50万的主播，坑位费已跌至1000-2000元。每次直播的观看人数在100-500人左右，带货金额一般不超过3万元。对于一些拥有200万粉丝的主播来说，坑位费降到了6000元。整个直播下来，包括没有任何折扣的产生流量的成本，已经很不错了。

2020年，由于疫情和大环境的影响，大部分公会直播的收入实际上都出现了下滑。直播行业的朋友说，“头部效应越来越明显，以前20%的机构赚钱，80%的机构赔钱，现在变成只有10%的机构赚钱，90%的机构赔钱” ”。其实现实比这更残酷，以前10%的机构能赚100块钱，现在能赚70块钱，已经很不错了，虽然收入没有减少，但也许成本已经下降了。已经升了。

未来，抖音上的公会将进入快速洗牌阶段。头部的行会至少还能活下去，但腰部以下的行会就只能慢慢被挤死了。对于现在的我们来说，如果不转化等死，转化可能会死得更快，但也可能会活下去。未来，我只是希望抖音平台的规则能够更加稳定，对公会更加友好，让更多的公会能够生存下来，持续向平台输出优质内容。

未来我们还将探索快手等内容平台进行多方面的发展，这样可以增加成功转型的概率。

*题图来自《二十不惑》。文中陈晨、刘诗诗均为化名。

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