您是否注意到，近年来，以电商为代表的互联网平台似乎越来越有兴趣推出自己的方法论模型。

例如：阿里巴巴的“AIPL”、“FAST”、“GROW”模式； 京东“4A”和“GOAL”模式； 抖音的“信任”模式； 快手的“RISE”模式……

方法论模型的引入似乎已经成为各大电商平台吸引大型品牌商家入驻平台、投入资源争夺库存的重要手段之一。

这背后的原因很容易理解：对于大多数“不敢第一个吃螃蟹”的品牌商家来说，只有看到系统性、可复制的业务增长，才会相信平台所谓的“赋能”方法。 ”。

这不，增长势头强劲的抖音电商也不例外，推出了自己平台的商业方法论模型。

为了帮助商家快速了解抖音电商并逐步实现稳定长期运营，今年第二季度，抖音电商携手贝恩咨询发布了《抖音电商商家运营白皮书》方法论”，其中最重要的就是这个“FACT业务矩阵”模型。

这种模式“继承”了抖音电商的增长逻辑，“继承”了品牌商家在抖音电商应该如何布局，应该构建什么样的组织能力来实现业务增长。

今天的文章，我们将用更白话的语言来谈谈抖音电商最新的“FACT商业矩阵”模型，希望能帮助大家更容易理解。

1、抖音电商增长逻辑

在进入“FACT业务矩阵”之前，我们首先要谈谈抖音电商的增长逻辑。 这是与传统电商平台最本质的区别。

回想起来，我们在建设天猫、京东等传统电商平台的时候，脑子里始终有一个漏斗逻辑。 这个漏斗从上到下依次是：流量流入、店铺转化、人群沉淀。

因此，我们只能不断地扩大“漏斗”顶部的体量，即不断地引入流量，这样下面的转化和沉淀才会更大，相应地我们才能扩大业务。 这是传统电商平台的目标。 增长逻辑。

但对于抖音电商来说，则完全不同。 要了解其增长逻辑，我们先来看看抖音电商的形态。

1、抖音电商的形式

相信大家都或多或少听说过。 抖音前段时间创造了一个新概念来概括其电商形态，叫做“兴趣电商”。 目的是帮助大家区分“传统交易电商”和“社交电商”。

传统电商的业务出发点是明确的购物需求，典型的消费路径是“需求-搜索-购物”。 消费者首先有明确的需求，才会来到网站主动搜索。 他们在货架式场景中选择值得信赖的产品和商家，下单并完成交易，培养了固定的网络购物习惯。

社交电商业务的核心围绕着人们的信任关系。 典型的消费路径是“信任-需求-购买”，即消费者在社交网络中建立人际信任关系，基于对人的信任推荐产品。 通过多人议价产生需求，刺激交易。

这种“兴趣电商”通过内容激发消费者兴趣。 典型的消费路径是“兴趣-需求-购买”。 首先，通过内容推荐识别用户兴趣，然后基于用户对产品内容的持续关注激发产品使用预期和情感共鸣，从而创造新的消费动机，带来新的业务增长。

有人看到这里可能会说：“这不就是内容电商吗？现在很多传统电商平台也在大力发展这一部分。”

我个人感觉背后的逻辑几乎是一样的。 本质上，内容推荐是基于人群标签来刺激用户的各种“痛点/痒点/快感点”需求。 但作为算法推荐之王，抖音可以提供比天猫、京东更细维度和粒度的人群标签，而这些标签大多是围绕消费者行为来定义的。 因此，人们才敢用“兴趣电商”的概念。

关于兴趣电商的形态，可以通过以下消费路径直观感受：

了解了抖音电商的形态之后，理解它的增长逻辑就会容易很多。

2、抖音电商增长逻辑

如果上图描述了用户前端的路径，那么系统后端的路径大概是：

推荐技术以内容为载体，帮助产品触达潜在消费者，对用户与内容和产品的互动、关注、购买、复购等进行正向反馈，从而将产品内容推荐给更多有相同兴趣的人。 用户，随着用户规模和交易数据的不断积累，门店可以校准和放大流量，从而创造总业务量的“滚雪球”增长效应。

因此，如果我们仍然用传统电商运营的三个维度：“融合”、“转化提升”、“积累”来看待抖音电商的增长，那么得出的逻辑就不是自上而下的过滤。 它不是一个“漏斗”，而是一个滚滚向前的“雪球”。 如下所示：

那么，接下来的问题是：如何让这个“雪球”中的三大核心要素成长起来？

例如：在“融合流量”领域，过去在天猫、京东等传统电商平台，我们通常将其分为两大类，即站外流量和站内流量交通。 但抖音本身就是一个巨大的社交内容流量池，如何才能获得更多的流量呢？

又如“促转化”、“聚集沉淀”。 抖音生态里我们应该做什么？

接下来我们重点关注：如何做好抖音电商“滚雪球”增长的三大基本功。

3、抖音电商增长三大基本功怎么做

1）基本功一：收敛体积

前面我们提到，抖音的核心仍然是聚焦社交内容的定位，所以这里获取流量最重要的方式就是：内容经营。 只有好的内容，用户才会愿意阅读，算法推荐的人群才会越来越大。 不然的话，会很惨。

那么，品牌商家如何管理自己在抖音上的内容呢？

第一点是明确你的内容定位。

这是一个老生常谈的话题。 事实上，无论在哪个平台上创作内容，首先考虑的都是这个问题，抖音当然也不例外。 因此，这需要抖音服务商像广告公司一样具备内容创作能力。

第二点是既要保证内容的质量，又要保证产出的数量。

直播和短视频内容的质量是激发用户兴趣、获取流量的关键。 当内容的互动、转化、沉淀数据都不错的时候，我们就认为是可以获得流量的优质产品内容。 通过聚合大量内容数据和粉丝的表现，商家可以不断优化内容，总结出最适合店铺的优质内容。

在保证质量的同时，还要保证数量，就像“八条鱼”一样。 “触角”伸出得越多，就能带来越多的流量。 每天自播是保证产量的最好方法之一。

第三点，统筹好免费流量和付费流量。

抖音作为一个商业平台，当然也会有它的付费流量产品。 因此，品牌商家除了通过不断输出优质内容获得免费流量外，还可以在这里付费购买流量，扩大流量池，与免费流量进行配合。

一方面，付费流量可以撬动免费流量的推荐。

例如，抖音点运营初期，店铺资产较少，缺乏清晰的人群画像，免费流量推荐的精准度和幅度较低，导致店铺在初创期遭遇增长瓶颈。

这时可以通过选择目标群体，将付费流量导入到潜在用户中。 当付费流量群体的数据表现良好时，推荐技术会将内容分发到相似的群体，以提高免费流量的效率。 通过付费流量可以撬动免费流量，让商家提升整体流量。

另一方面，免费流量有助于精准定位付费流量。

通过免费流量带来的内容数据的表现，可以优化付费流量触及的人群的匹配度。 成熟账户投放广告时，智能推荐人群包的质量往往优于主动选择的人群标签。 这正是因为免费流量通过不断测试不同人群的表现，找到了适合账户的最佳人群投放策略。

2）基本功2：促进转化

仅仅拥有流量是不够的。 有很多品牌账号在抖音上做得非常好。 他们拥有非常多的粉丝和良好的互动，但就是无法带动商品和转化。

促转化，就是带动上一个环节聚集的流量下单，完成转化。 调查发现，做好转化的关键是组织匹配潜在人群需求的产品策略，通过成熟的直播间和短视频内容运营方案，最大化转化效率。

所以促进转化的第一步就是寻找有潜力的人。

如上所述，一些商家和网红已经从互动内容账号转型为直播电商账号。 转型前通过互动内容积累的粉丝无法立即转化为直播购买粉丝，导致直播间初步转化。 比率很低。 这时，寻找产品销售内容的目标潜在群体就非常有必要了。

寻找潜力群体，一方面依靠鲜明的人物塑造和长期稳定的内容输出形成持续积累； 另一方面，我们依靠运营行动的协助，通过预热视频、营销工具、广告等，加速目标群体的识别和成长。

找到潜在人群后，第二步就是优化产品分组策略。

针对抖音电商产品的内容型、发现型消费属性、直播真实、生动、充足的内容特点以及更加公平的推荐流量机制，商家可以不断探索更加多元化的产品组合策略和提高转换效率。

抖音电商不仅可以全渠道销售热门品牌产品，还可以销售营销资源相对紧张的二线好产品，甚至可以给行业带来好货好价的爆发机会。 与此同时，推出新车型、抖音特别贡献、粉丝福利包等也逐渐成为商家吸引抖音电商新客的重要策略。 此外，根据不同账号、专家内容属性和粉丝需求的差异，可以基于场景进一步细化产品组装的粒度，为更多产品带来销售潜力。

第三步，提供成熟的直播间运营方案。

抖音直播带货的逻辑与传统电商店铺直播的逻辑有显着不同。 在传统电商中，进入直播间的消费者大多已经熟悉品牌，并且有明确的需求。 传统门店中的主播更像是一个客服角色。

在抖音电商中，进入直播间的用户往往对内容抱有期待。 这时，风格鲜明、精心策划内容的主播成为消费者与产品的第一接触点。 因此，抖音电商主播必须在几秒内抓住消费者的注意力，在几分钟内激发消费者的潜在需求。

抖音电商直播需要满足流量产生、种草、互动、转化等多重营销目标。 直播流程更加紧凑，对直播团队的能力要求更高。 成熟直播间的运营需要高素质的主播、精准的演讲技巧、精准的直播节奏、灵活的产品调整、快速反应的广告投放等。

3）基本功3：混凝沉淀

积累，短期而言，意味着“增粉”和“复购”。 可以分析购买粉丝的画像，进一步校准直播间的运营动作。 从长远来看，积累意味着商家资产的积累，这是商家在抖音电商上长期经营的重要基石。

因此，做好“聚合沉淀”工作，可以从以下两个方面做起。

一是优化日常运营，聚焦“增粉”和“复购”。

在日常短视频或者直播内容中，邀请观看者与粉丝互动是最常见也是最重要的积累动作。

通过添加关注者、加入粉丝群、加入店铺粉丝群，商家可以对粉丝进行分步的粉丝运营，通过多级运营与粉丝群进行多重接触。 通过多种营销工具（如粉丝券、粉丝抽奖）增强粉丝粘性，与粉丝建立长期信任关系，实现长期持续的转化。

二是用好数据工具管理人群资产。

为了帮助商家更好地利用人群资产，抖音电商为商家提供了多种产品工具，包括用于分析指导抖音店铺运营数据的抖音电商指南针、用于所有交互的抖音电商指南针抖音网站上的品牌商家之间。 用户创建人群数据云图，海量千川为抖音店铺广告提供数据洞察，还有帮助品牌管理和运营忠实用户的会员专区。 通过不同的数据管理工具，商户可以对自有人群资产进行多维度分析，对经营状况做出准确判断。

2、抖音电商“FACT商业矩阵”

如果说第一部分“抖音电商成长逻辑”讲的更多是原则，那么下一部分我们将讲基于原则指导的具体实现部分，即品牌抖音电商应该做什么？ 您需要做什么来发展您的业务？

FACT模型总结了抖音电商的四大业务矩阵，分别对应不同的业务目标和业务场景。 商户可结合自身增长需求，布局四大业务阵地，实现业务长期高效增长。

整体上，通过商家自播（Field）和人才矩阵（）构建稳定的日常销售，而通过营销活动（）和顶级影响者（Top KOL）实现大规模的产品和销售爆发。

接下来我们就来说一下FACT仓位管理的应用和实战操作。

1、F（Field）商户自播申请

自播是商家最基本的经营阵地，也是商家与消费者最直接的接触点。 它不仅是商家的重要业务来源，也是官方形象和服务体验的主要传承者。 通过自播，可以为商户建立长期运营的坚实基础，带来业务和人群资产的稳定增长。

1）品牌和商家的个性化

在商家自播运营中，内容创作是核心的第一步。 作为一个以短视频和直播为主的内容平台，其内容的核心是“个性化”。 符合品牌基调的个性化帮助用户快速建立对商家或品牌的认知，拉近用户与商家的距离。 距离，从而产生信任感，为交易奠定基础。 我们建议所有内容输出都应围绕品牌或商家的个人形象展开，为用户打造整体的品牌体验。

2）稳定的产品保证

商家播出的销售场景对于保证货源要求很高。 商家需要有快速反应的产品团队，保证货源的稳定。

在选品、拼货时，商家需要根据过往直播的表现不断优化调整选品，并根据不同的销售目标调整新品、爆款、引流车型等策略，最终都会体现在完美的准备中。

同时，抖音电商还有产品评价体系。 商家应在维护产品评分的同时，保证产品质量，根据售后反馈对产品进行改进和升级，进一步满足用户需求。

3）完善的售前、售后服务

良好的服务保障是店铺长久经营的必要条件，服务质量也成为抖音电商平台的重要经营指标之一。

售前快速响应的主播和客服，可以有效提高订单转化率，提高流量利用效率。 优质的售后服务可以提高消费者对店铺的评价，增加消费者的信任度和复购率。 在服务体验评分中，商家可以了解消费者对店铺产品、物流、客服的整体评价，并做出相应的改进。

4）紧密配合的广告投放

前文提到，广告是店铺获取流量的重要方式，广告策略需要与直播间节奏紧密配合。 这也要求商家拥有一支经验丰富的广告团队，能够在几分钟内实施广告策略。 等级实时调整。

抖音电商已将广告功能集成到聚流千川中，商家可以在聚流千川平台上一站式实现多元化的广告目标。

5）综合数据分析

通过抖音电商指南针，商家可以追踪店铺运营的各项数据指标，并在直播间实时反馈优化措施。 常见的诊断指标包括：

2. A()：主矩阵应用

人才矩阵并不是简单的专家带货的问题。 我们建议商家与高度匹配的达人建立长期、紧密的合作关系，以稳定的频率触达粉丝，为商家提供销量和人气的提升。 此外，商家还需要持续跟踪专家的数据表现，不断优化专家矩阵的构成。

1）高效匹配专家并建立联盟，快速增加合作专家数量

2）专家数据诊断，提高合作专家的准确率

抖音电商罗盘中有专门的工具模块，可以追踪合作专家的数据，帮助品牌评估与专家合作的表现。 有两个主要的测量维度。

一是专家的转化率。 通过将专家的转化率与同行业同级别商家的平均转化率进行比较，可以帮助商家判断专家与产品的匹配程度。

对于转化率较高的网红，我们建议无论大小网红都可以尝试更多的直播，建立更紧密的合作。 即使有些网红规模较小，但其出色的转化率也证明了其未来的发展潜力。

对于转化率低的网红，可以先尝试更换合作产品、优化解说技巧、增加直播福利等。如果网红转化率仍然不高，可能是网红的粉丝团和商家不合。彼此一致。 符合。

另外就是单个产品的展示次数，可以帮助商家初步判断本次直播的流量表现，是否为产品提供了足够的展示机会。

高转化率、高印象的网红是品牌业务的重要贡献者，您可以与这些网红加强合作。 转化率高但展示量低的专家可能是未来发展的潜在新星。 商家也可以密切关注其展示量的变化，以确定未来是否需要加深合作频率。

商家可以从两个核心指标维度诊断人才能力，逐步优化人才矩阵结构。

3. C()：营销活动申请

借助各类营销活动，商家可以根据品牌推广、新品发布、大促等不同经营目标，获得大规模的流量聚集和用户心智强化，以短线、短线的方式推动集中交易的引爆。高成本订单。

1）多层次平台营销活动

2）完整、充分的准备计划

为了充分利用大促期间的流量资源，商家必须提前按小时甚至分钟精心细化直播当天的内容规划、产品组合、服务机制和投放计划，灵活适应当天现场情况，抓住促销机会。 爆发。

4. T（Top-KOL）：顶级V应用

抖音电商平台通过官方签约锁定了众多明星、网红的资源。 名人、网红拥有庞大的粉丝群体和强大的社会影响力。 通过匹配适合品牌基调的明星和网红，抖音电商平台，商家可以实现产品的快速推广和销售“双引爆”。

与名人、顶级专家合作的具体方式通常分为混合专场和专场两种。

其中，混合市场是指商家将一种或多种产品植入明星或大V直播的坑，从而实现单品销量的爆发。 通过在鱼龙混杂的市场中长期植入同一种产品，可以使该产品成为平台上的“爆款”。

专场是指商家邀请名人或顶级影响者专门为本商家或品牌进行专场直播。 他们不仅可以宣传产品，还可以在专场中传递品牌信息。 借助头条，大V的影响力提升品牌知名度和影响力。

3、抖音电商品牌管理所需的组织能力

上一部分我们来说说品牌运营抖音电商需要的组织能力。

目前，部分商家已将抖音电商团队划归营销部门，重点把控营销内容； 部分商家将抖音电商团队划归电商部门，更加注重从销售增长中获取红利； 而一些商家为了快速响应需求，单独成立了抖音整合团队。 无论何种组织形式，几乎所有商家均表示，抖音电商的运营对商家的能力提出了新的要求。

负责抖音电商的管理团队需要围绕利用兴趣电商内容链接人和商品的业务逻辑，以持续生产优质产品内容为核心竞争力，优化人员能力和组织结构。

想要引领抖音电商，商家可以从内容、产品、人才、广告、服务五个基本维度升级组织架构。

1、内容生产：抖音电商运营的核心

内容是商家和品牌实现抖音电商长久运营的核心。 内容质量不仅决定流量的曝光度，还决定转化和沉淀的数据表现。 可以说，没有好的内容，就没有办法让雪球滚起来。

因此，商家还需要优先培养优质视频内容的制作能力，以凸显账号个性，以鲜明的个性内容匹配目标人群，从而积累优质的忠实粉丝。 通过加强内容生产团队的能力建设，将内容团队与其他运营团队紧密结合，将内容生产贯穿于抖音电商业务的各个环节。

2、产品经营：为用户提供好产品、好价格

好货好价是大部分抖音用户的核心购物需求。 抖音用户对商品质量要求较高，这就要求商家对商品质量进行把控。

对于品牌商家来说，品牌背书的真实性保证是对产品品质的基本要求； 而对于行业领先的商家来说，从源头把控质量，可以实现商家和消费者的双赢。 抖音电商平台也在强化平台治理的管控要求，在保证用户消费过程中的消费体验的同时，保护品牌和商家的形象。

另一方面，抖音作为集种草除草于一体的购物场景，对于新产品的接受度和兴趣自然较高。 一些商家会选择抖音作为新品发布的场所，通过新品的发布，打造产品与销售的一体化。 电子商务营销活动。

3、人才运营：融入人才生态圈，增加商机

人才运营，包括人才矩阵的建立、与大V的合作，是抖音电商生态的重要组成部分。

人才不仅是核心的内容创造者，也是连接消费者的桥梁，因此运营好人才端就显得尤为重要。

商家需要具备从专家选拔、到撮合、到数据结果分析、到长期关系维护等多种能力。 同时，达人运营团队还需要更加了解品牌、产品、电商业务，与自播、账号内容建设、广告投放等多个团队保持密切合作，才能保证形成合力，共同推动业务增长。

4、广告投放：分钟级精细化投放

作为以内容为核心的兴趣推荐电商，抖音电商与传统电商最大的区别在于内容的动态变化。 无论是直播还是短视频，不同内容素材在不同时间段的表现都会出现波动。 电商广告平台和聚多千川也具备检测实时数据并调整广告策略的能力。

因此，广告团队在明确业务目标和广告逻辑的同时，还需要实时监控内容的数据表现，实现分钟级微调，为抖音电商运营带来流量最大化。 保护。

5、服务保障：打造全链路灵活服务

作为新兴的电商平台，用户的每一次消费体验都是逐步建立信任的机会。 这种信任需要平台和商家双方共同维护。 因此，良好的售前、售后服务就成为企业运营的重点。 抖音电商平台还建立了一系列店铺评级体系，对商家的服务表现进行多维度、全面的评价，帮助商家更好地提升服务能力。 门店服务也成为商家日常经营中需要重点关注的指标。 服务点会影响商户的推荐流量获取、举报活动等诸多权益。

总结

本文基于《FACT商业矩阵》，回答了三个关键问题：抖音电商的增长逻辑是什么？ 如何在抖音电商上创业？ 企业的组织能力如何匹配？

#专栏作家#

Pu Lang Nei，公共帐户：Pu Lang Nei（ID：），每个人都是产品经理专栏作家。 电子商务营销计划着重于结合产品和效果的活动的创造性计划。