1.直播为何如此火爆？

疫情期间，线下商家停业，商家和品牌纷纷转向线上直播。 无法出门的消费者也有时间尝试直播带货这个新事物。 原本火爆的直播，在疫情的催化剂下，得到了提振。

4G和移动互联网让直播成为可能。 随着流量下降，用户只需要一部手机就可以观看主流平台的直播，技术和基础设施问题逐渐不再成为观看直播的制约因素。

但面对火热的直播，有些人不明白为什么还有这么多人看？ 慢慢来，仍然听广告。

这就像男人不明白为什么女人喜欢去商场、超市“逛街”，而不是理性高效的自己，提前想好自己想要什么，到了目的地就直奔目标。超级市场。

为了实现理想和美好生活，尤其是女性消费者，愿意在网上“购物”并被培养。 直播中，主播带你聊天、逛街。

而且，除了一线城市的电商用户外，二三线城市和农村地区的购物中心和品牌店并不多。 他们所处的媒体环境和社交圈限制了他们对品牌和产品信息的接收。 当你能在直播中看到这么多好东西的时候，你自然会感受到信息增多带来的兴奋感。 这也是直播与电商中商品信息以图文并茂的方式列在货架上不同的体验。

直播是一种三维媒体形式。 当它连接消费者时，是互动的、情感的、温暖的。 贴近线下现实场景交互，但同时又可以叠加新的线上玩法，丰富体验。

很多人将直播视为“电视购物”的翻版。

主播介绍产品，消费者竞相以折扣价购买。 这确实与电视购物非常相似。 但在线直播的用户体验将比电视媒体更丰富、更多样化，未来有更大的可做空间。

我们已经可以看到，直播正在尝试将不同的体验和内容结合起来。 比如网红主播邀请当红明星、艺人互动，央视四位主持人组成“带货国家队”，甚至大V的婚礼都可以策划成一场。 带货狂欢可以融入到活动和事件中。 这取决于你用多少想象力来计划。

2、直播是一场效率革命，做电商、零售不可忽视。

电商的本质是零售，零售需要提高效率。

电商负责人李明（化名）在《动健》特刊中提出自己的观点：现代零售发展至今，经历了三次效率飞跃。

第一次飞跃是传统互联网电商模式的出现，实现了货架的数字化。 可展示和销售的产品不再受物理货架空间的限制，提高了购物效率。

第二次飞跃是随着移动互联网的兴起而发生的。 将算法和推荐引入电商领域，提高人货匹配效率。

第三次飞跃是直播带来的，更真实地还原了消费者的线下购物体验。 通过主播更自由的展示和讲解，影响消费者的购买决策，提高商品的销售能力。

直播拉近了消费者和商家的距离，也引发了零售行业的巨大变革。 因此，当前火热的直播给企业带来机遇的同时也带来了挑战。

直播不是一时的流行，而是一种趋势的改变。 商业随着互联网、移动互联网而改变，也会随着直播而改变。 有远见的企业不会忽视直播的变数和新物种。

直播带货不仅会打造出类似“大家聚在一起省钱”的商业模式，明星主播、生活必需品、低价折扣的结合也将成为商业的日常化、标配特征。 企业需要研究和探索的是将直播等效率工具和营销方式创新地融入到自己的业务中。

事实上，疫情之前，就有一些线下珠宝零售店在日常销售时也进行全天直播，带动线上销售。 如果感兴趣的消费者随时进入直播间，销售人员（主播）会随时与您互动。 与此类似，利用直播探索新的场景、新的内容组合，直播会激发新的玩法。

3、直播效果衡量的“质效”

当企业想要通过直播卖货时，自然要关注售出的商品总量和销量。 这些指标在电视购物期间最为重要。

但在直播这一媒介中，除了GMV之外，还需要品牌认知度来衡量效果。 当然，做生意最终还是要注重销量和销量，打造品牌的目的也是为了增加销量。

直播可以达到统一的品牌效应和销售转化效果，这不是问题。 问题是，质量和效果这两个要素的效果如何？ 公司本身的诉求是什么？ 我们能否科学地看待销量和品牌效应并设定合理的预期？

有时候，企业自身的产品决策并不能指望通过网红主播的直播让你成为大卖家。 商业有其自身规律，直播是手段，但不是“灵丹妙药”。

百元以下的生活用品，有明星主播，折扣促销价甚至比电商平台还要低。 消费者觉得无论如何都需要使用它们，因此他们从知名品牌购买。 这种直播销售方式简单粗暴。

但大件高价产品，如汽车、珠宝、房屋、家具家电、教育培训产品等，以及成熟品类的新品牌和升级改良产品，强调决策消费者很难冲动行事。 对于购买来说，企业不能指望一场直播能带来巨大的销量。

直播的效果包括产品信息的介绍和品牌认知度的改变。 至于对销量的影响，可能是因为用户在观看直播后下意识地受到影响，在几周甚至几个月后做出购买决定。

消费者购买东西时，从吸引关注，到有兴趣看看，再到心中种草，最后购买后拔草，在整个消费决策过程中，直播可能会影响前几个环节，或者也许只是最后一个链接。

最近家里缺洗衣粉。 晚上想看自己喜欢的主播的直播放松一下。 正好有洗衣液打折，价格很便宜，所以就买了。 直播在这里只影响最终的环节，只起到购物频道的作用。 如上所述，对于注重决策的产品和新产品，我们必须在购买决策的前面步骤上下功夫。

企业在进行直播时，要根据自己购买自己产品时的消费心理，探索如何利用直播、在哪里利用直播、在哪些环节能够影响消费者。

4、从战略角度看直播

直播仍然是一个新鲜事物，许多品牌和公司都在考虑尝试它来获得新的用户红利。 但直播真的是万能药吗？ 如果一家公司聘请薇娅、李佳琪等明星主播来做直播，会不会大红？ 答案是不一定，企业不能抱着这样的期望，指望几场直播就能解决所有的销售问题。

正确的心态就像《动健》中提出的观点一样：企业应该以战略眼光看待直播，制定长期投资直播的策略。

直播是一种营销和销售的手段。 直播也是传播品牌内容的渠道。 企业已将目光从直播销售转向着眼大局、着眼长远。

您可以在直播中创作更多内容。 一些海鲜食品企业在收货时，会利用直播来展示自己食材的新鲜度，然后利用好的媒体手段，将这些直播内容剪辑成短视频，就像李佳琪的抖音一样，直播也会被剪成短视频来让有趣、有用的内容保留下来，形成长尾传播效果。 直播还可以与大型活动、节日相结合，策划成有吸引力的节目，让用户通过新颖的体验吸收产品信息、成长品牌。

相比这些项目，主播在介绍产品后，利用用户对自己的信任来刺激购买。 这只是最基本的直播方式。

目前的一个主流观点是，直播应该只关注GMV和英雄。 这是因为目前市场还不成熟，处于野蛮生长阶段。 这只是一个过渡期。 未来，商业判断标准将更加成熟、科学。

企业在探索直播带货的过程中，会逐渐找准直播对目标用户群体有效的环节，并建立自己的判断品牌和GMV效果的标准。

无论哪家企业从战略角度看待直播并进行长期投资，都将拥有自己独特的竞争力。 而这种投资首先要相信，然后才能看到。 就像互联网、移动互联网兴起时，各行各业都要进行数字化转型，押宝移动互联网。 如果这些丢失，就会有失去客户的风险。

目前，顶级主播拥有大量用户和流量，已成为直播首选。 如果企业预算不多，就会选择配套的腰锚。 最流行的就是找李佳琦、薇娅、罗永浩等大网红主播带货。 但无论现在还是未来，直播销售的主力其实都是企业自播。

大网红带货所付出的预算不仅仅是广告费，还有买流量的钱。 现在，一些明星已经开始取消直播的坑费，只根据销售额来抽取佣金，这也算是纯粹的基于效果广告的付费。 而对于企业自播来说，成本可控，可以作为长期的日常手段，搭配网红主播的直播活动。

而这对营销部门提出了更高的要求。 做好营销和内容，正如前面提到的，要规划好直播内容，做好“直播+短视频”的结合，企业营销部门必须加强新媒体内容编辑部的作用，了解用户需求，创造好的内容。 或者制定策略并与第三方供应商合作。

最后总结一下，当下直播非常流行，但实际上直播并不是一个暂时的技术工具，而是会成为一种长期的营销方式和企业投资。 企业做直播一定要有战略思维，眼光要长远。

附言。 欢迎对直播、直播感兴趣的朋友关注，多多交流。