想要进入带货直播圈，必须要有人和带货领域。 人场和货场是电商直播的三个基本要素，三个要素又是相互关联的。 研究直播带货，是对人货市场的解读。

“直播-人-”

人员：直播间内的人员和人物，包括主播、分播、现场控制以及整个直播团队。 时代已经从“人找货”转变为“货找人”。

直播带货的变革取决于人。 主播需要具备较强的场控和承接能力。 分播和现场控制根据主播的进程辅助主播的进度。 直播团队必须有统一的节奏。

直播间的火爆很大程度上取决于主播。 主播相当于直播的灵魂。 有趣的灵魂是直播的关键。 主播的专业度可以大大为直播间加分。 直播前需要做好充分的准备工作。 主播必须提前了解产品的卖点和热点。 只有了解产品，才能销售产品。 专业主播直播产品就相当于对产品的信任和认可。 另外，主播要给用户种草的感觉、很有价值的感觉、抢了就赚钱的感觉。

主播的个性也至关重要。 优秀的主播一般都具有鲜明的个性和稳定的粉丝基础。 帐户主页是建立个人资料的第一步。 从名称、封面图到简介，全套主页配备精准的简介定位。 公众和系统都需要认识和理解你是谁。 用户对主播的喜爱会转化为信任。 用户从喜欢主播到信任主播带来的商品，可以实现转化并下单。 因此，主播的专业度和个性是相辅相成的。

主播的留存技巧是激发直播间三维权重（停留、时间、人数）的核心。 通过主播的互动来增加直播间的活跃度，比如引导问答、引导评论，增加直播间的气氛。 还可以通过送福袋、红包、专属粉丝福利等方式吸引粉丝加入粉丝团。 利用时段进行闪购、限时点赞抽奖、引导粉丝点赞、关注、送礼物、预览活动来销售内容，增加用户停留时间，让用户停留后才可以考虑转化。 直播间越活跃、互动越多，直播的权重就越高。

主播必须在直播间有卖点和竞争力的立体呈现。 比如你卖一件白鹅羽绒服，即使你在直播间重复说十遍是白鹅绒，用户也可能不相信。 相反，最好干脆在镜头前把袖子剪开，把白鹅拉下来，放进水里，让它浮起来。 看上去就像《雁荡山》中的“白发浮绿水”。 这样直观、立体的效果展示既直接又可信。

“直播带货-带货-”

商品，即产品和供应链。 直播表面上讲的是流量，但本质上讲的是产品供应链。 供应链的能力以及直播间的产品结构和价格也是吸引的关键。 用户进入直播间后，会看到主播全方位展示的产品，所见即所得。

直播的核心是货，好货最关键。 购买直播的三要素是：一是高性价比的产品，二是深受观众喜爱的品牌产品。 品牌本身带来了自己的流量。 三是低价快速消费品，如牙膏、洁面湿巾等。

直播间选品策略有四种模式。 一是引流车型，多为低价热门车型，用来提升人气。 （限时限量价，买满59送x，任意下单送x）。 第二个是利润钱，用于增加转化。 （单品直接定价，买一送二59/60/79/99）。 三是配套品，多为量大价优的性价比套餐（如护肤套装/服装三件套）。 第四个是形象模型，相当于店里的宝贝，用来比价的。 （可以选择孤品或者限量版来提升店铺品质。）而且，直播间的产品组合也很重要。 一般的产品组合思路是：导流钱-利润钱-导流钱-利润钱，可以基于直播实时热度可以实时衡量。 如果它变低，它将继续吸引流量。 当它变高时，可以转化为利润，并且可以灵活运用。

直播的关键是有货，而有货的关键在于供应链。 直播间优质的产品和稳定的供应链是强大的竞争力。 产品通过主播苦战的饥饿营销，为用户营造一种稀缺感。 因此，产品的竞争力和主播个人IP的独特性是一个成功直播间的标准特征。

《直播带货-场-》

场是指直播间的场景搭建和场景观看。

直播的前提是场地以及直播间的后台布置和准备。 直播间可以为消费者营造舒适的消费环境和先进的使用场景。 直播间的环境是用户的第一视觉体验。 当消费者进入各个直播间时，感受到的氛围和气场都不一样。 因此，直播间的建设必须符合产品的调性，并尽可能高端。 ，拒绝脏乱差。 直播的画质一定要高清、好看。 如果直播间的画质模糊，根本无法留住用户，更谈不上卖货，所以必须要给消费者高质量的观看体验。

一般美妆直播间的场地只需要8平米左右，因为主播通常只是坐着秀，而穿衣直播间则需要来回换衣服，需要比较大的场地，通常要大于15平方米。 建议直播间背景以浅色为主。 太花俏会影响观感。 可以是素色的窗帘，也可以是书柜、衣架、衣柜，但一定要摆放整齐。 直播间不建议使用纯白色背景墙，容易造成反光。 一般将品牌的标志放置在纯色背景墙上，给用户一种简洁大方的感觉。 还可以把性价比高的套餐和福利用最明显的方式写在纸板上，让用户第一次进入直播间就能看到。

而且，直播间是一个移动电商平台。 您可以在任何地方进行直播。 它不只是被框在十几平米的房间里。 工厂、产地、专柜、商场、直播基地都可以作为直播间的背景。 给用户一种身临其境的感觉，而且所有流程都是透明的，就像在商场购物一样，购买时可以感到满意、放心。

如今的直播间不再需要成百上千的粉丝才能开播。 他们可以0粉丝开始直播，只需要实名认证。 但有一个细节需要注意。 必须是本人真实姓名。 也许前期控制可能没那么严格，但最好还是尽量做到，避免二次人脸识别，可能会带来不必要的麻烦。

直播初期，直播间里的人可能很少，所以很考验主播的抗压能力。 一般三天后直播间人数就会有所改善，直播时间也需要三天左右。 当你的数据人群都在直播间推荐后，账号基本就跑光了模型。 适应性好的主播是冷启动，可以带动直播销量。 因此，直播间引流之后，重要的是主播的转化和控场能力。

垂直直播间更具有生命力。 以账号为基础，以产品为中心发布垂直产品视频。 短视频与直播间越垂直，就越能精准吸引粉丝，然后根据直播间主的话和购物车的垂直推荐，精准瞄准人群，才能有更大的转化取得成就。

好了，本期的实用信息就到此结束了。 经过本期的人和货店的介绍，你对这三个要素是不是有了更多的了解呢？ 不过，直播仍需树立付费思维。 付费流量是新风口，免费流量其实是最贵的。 只有付费才能稳定、放大。 后续我会重点介绍付费投放方式，敬请期待。

在新的竞争中，大家一定要赢在起跑线上，抓住机遇。 我公司拥有专业的一站式流媒体服务。 如果您没有主播、帐户或操作编辑器，请不要担心。 命运的指引让我们相遇。 我公司非常乐意为您提供资源。 天狮在线开通了驾车直播服务。 欢迎各大商家、网红品牌联系我们的销售经理，开始您的代驾服务！

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