一、前言

2016年到2018年，大学毕业后自己创业，主要是自媒体方向，获得了超过百万的粉丝。 主要变现模式为广告和CP撮合。 我帮助了60万大学生匹配，然后把项目卖了。 闹翻，赚到你的第一桶金，然后前往北京。

2018年至2019年7月，我在北京担任一个小程序的增长官。 一年后我离开了。 当我离开的时候，我每天的收入在100万左右。 离开的核心原因是公司当时融资很多，但看不到盈利。 希望。 另外，一年之内，我发现增长速度远没有创业快。

2019年7月——目前，我辞职来到杭州。 创业初期，我就想着赚钱。 后来加入抖音，做了抖音销售2年多了。 目前以企业自播为主，月销量2000万+，较好的单店月销量在1000万以上。 “仅代表我自己。个人利益（或收入）”。

除了抖音的直播版块带货之外，我们目前在抖音上做知识分享的IP直播，也取得了一定的成绩。 让我给你看一下数据。 左边是某个账号的直播数据。 单场游戏在线人数峰值可达10000人。 左和右; 右侧是一个账号的短视频数据，每天更新5+条，累计播放量10万+； 当然，这主要是针对私域流量。

2、抖音直播玩法介绍

企业自播：我们去年11月才开始正式布局。 简单来说，就是我们自己的企业抖音账号，卖我们自己店铺的产品，而且只做某个垂直品类，而且只卖美妆产品。 美容产品不是今天卖美容品，明天卖零食。

人物和商品适合已经拥有大IP的人，比如“罗永浩、一哥、岳老板等”。 目前基本没有分红，都被大IP瓜分了。

企业自播也可以称为产品领先者。 主播只需是业余爱好者即可。 适合有供应链的玩家和电商玩家。 可以长期发展，也是非常赚钱的类型。 我给大家看几组数据，让大家感受一下。 ：

首先，抖音的GMV一年内增长了50倍。 如此夸张的增速，估计目前电商平台就只有抖音了；

其次，月销量过百万的直播间，企业自播占比超过62%，成为真正的主力；

第三，抖音平台出台了一系列政策，可以看出它越来越注重带货，带货是核心。

3、抖音企业自播玩法分析

我从以下四点为大家分析一下：

1、抖音直播分析

2. 分组产品排列逻辑

3、账户运营策略

4.付费投放策略

01 抖音直播分析

在做抖音直播时，很多没有加入游戏的朋友都有误区，认为需要先获得粉丝，然后再做直播带货。 其实这条路是错误的，因为抖音把流量推到哪个直播间，不是看粉丝数，而是看你直播间的“质量”。

数据主要分为内容数据和业务数据。 内容数据主要包括停留时长、点赞、互动、关注、直播间点击率等； 商业数据主要包括UV值、购物车点击率、订单转化率、整体GMV等。

想要好的数据，除了优质的视频内容/直播内容外，还需要重点吸引高意向群体。 只有这样我们才能得到更好的数据。

02 集团产品排列逻辑

直播间最常见的产品安排策略：营销资金、福利资金、销售资金、利润资金。

营销钱：为了吸引和留住更多的用户，流量比较广阔，产品是赔钱的，所以我们一般不会下太多订单，毕竟要控制损失； 福利钱：产品基本不亏本，并且可以无限量下单，主要用于提高转化率和停留时间； 销量：利润空间小，这个很重要，如果这个产品不好，流量接受度就会弱很多； 利润率：利润率，这个很容易理解。

营销模式：建议价值感本身足够高。 举个简单的例子，我用垃圾袋作为营销模式，或者我用榨汁机作为营销模式，哪个更好？ 榨汁机肯定好，首先是因为榨汁机的价值感更高，更有吸引力。 如果你使用垃圾袋，可能没人愿意和你说话。 这一点大家都很容易理解。

其次，榨汁机吸引的人群综合消费能力肯定更高。 所以很多人说我用1.9和9.9来闪购。 为什么客户订单量大的产品卖不出去？ 因为你吸引了很多毛茸茸的人，你肯定卖不掉客户订单量高的产品。 那么我们不管是做营销模式还是福利模式，是不是都要定价9.9包邮呢？ 不，你只需要让用户觉得买得起就可以了。 而且你的定价必须与你吸引的人密切相关。 如果针对高消费群体，则必须同时考虑产品选择和价格定位。 比如我卖女装，一套小西装，每天的价格是200+，我把价格定为69，这样能吸引人，吸引消费能力相对较高的人，而不是9.9包邮到他们家。家园。

福利模式：基本不亏本、能增加销量的产品。 然而，福利支付必须与销售和利润支付区分开来。 比如我做服装，我的主流产品是羽绒服，那么我的福利单品可以选择女式围巾，因为这个福利单品不会影响我主打产品的转化，同时还能吸引人、转化人。 这是服装人群。

销售模式：不用说，基本就是爆款的逻辑。 这个产品需要赚钱，但是利润不需要很大。 销量非常关键。 它既发挥着过渡作用，又充当着转型的主力军。 一个OK的直播间需要测试N个热门单品。 热门商品对留存和转化有很大影响。 有时候直播间发现一个热门单品，可能会在这个月起飞。

利润部分：不用说，利润较高的产品。 一般情况下，各个价格品类之间的利润较高，但也有一些品类的利润并不总是相同。

我们需要根据账户的阶段来调整产品分组的逻辑，稍后会详细解释。

03 各阶段账户运营策略

一个新账号从0到月销百万/千万会经历几个阶段：冷启动期——成长期——稳定期。 所以，当你看到一个账号连播都赚钱的时候，很可能已经到了稳定期。 如果这个时候你直接学习模仿，很大概率是做不到的，因为你的阶段可能处于冷启动期。 你需要采取的策略一定和他不一样。

好啦，我们来梳理一下各个阶段的现状和策略。 尤其是新账户启动阶段是大家比较关心的点。 我们把焦点集中到这里。 一般来说，我们可以在7天内达到开户的目标。 当然，主播不是那么好，可能需要10-15天。

(1)冷启动期

冷启动期现象：此阶段账号没有标签、没有权重，进来的流量比较一般，也比较小。

冷启动期策略：赔钱留人+转化+交付加速。

冷启动阶段，客流量非常大。 想要建账号，首先要吸收现阶段的流量。 数据层面的主要评估是保留和转化。 怎么做？

a：第一点就是货上留人。 最简单的解决办法就是商品本身性价比极高。 而且你必须看看你是做高客户订单还是低客户订单。 如果客户订单量低，可以直接上9.9甚至1.9快速卖单。 但如果客户订单量大的话，价格就要几百甚至上千。 这个产品的选择一定是具有高价值的。 记住：你想要什么样的人，你就需要用什么样的产品来留住他们。 抖音目前的消费场景是，用户浏览你的直播间或者视频，然后进入直播间，最后进行购买。 因此，主要入口是直播推荐和视频推荐，这两个占据了主要流量。 因此，如何让用户到你的直播间产生购买欲望是核心。

b：第二个重点是在场景和文字中留存和转化人。 在报名阶段，我们会通过福利卡直接展示价格，更直观地留住人。 同时，你的背景必须是真实的。 最无脑的方式就是把一些产品放在屏幕前，或者靠着白墙播放。 如果你说你是厂家，用户是不会相信的……

然后是演讲技巧的水平。 账户创建阶段最核心的演讲技巧是活动演讲技巧。 介绍完自己和活动后，直接抛出福利，让用户互动参与，并说明提供福利产品的原因（例如新账号是为了增加粉丝、为了福利而丢米等），以及然后倒计时并下订单。

以上是最常用的号码开头方式。 此外，还有其他几种启动号码的方法。 我将简要列出它们：

第一种：福袋起始号码

福袋号码必须与付费流量相匹配。 只有这两者配合才能取得良好的效果。 恐怕新账号一上线，就会不断发放大额福袋或者奖金来吸引流量。 这很容易导致大量毛茸茸的聚会。

正确的做法是利用福袋进行活动/实物抽奖，然后根据需要配合店家进行宣传和发放。 分发量可以是300-500，同时引导用户互动。 然后，在用户等待结果的同时，他会进入福利的解释，解释完之后，结果就会公布，如此循环下去。 福袋是用来产生互动和停留数据的，而不是用来吸引粉丝的。

第二种：发货起始号

投放号码，特别是在客单量较高的直播间。 前提是人、货、场子都要到位，否则大概率赔钱还不起。 好的，告诉我该怎么做？

在确定主播、热门单品和场景以及各种操作细节的前提下。 每天投入1-2个数据包，也就是GD广告，一周左右你的账号就会起飞。 请注意，您一开始并不是投资竞价广告，而是投资品牌广告。 一周左右后，账号的标签和权重就会增加，这时就可以添加竞价了。

第三种：视频号

这种起始数字的方法速度较慢，但​​更稳定。 简单来说，就是通过视频衡量热门产品，同时利用视频将流量引流到直播间进行高转化交易。 投放方式以直播间短视频为主，直播间直接投放为辅。 传入流量的准确度会比较高，主要是对传入流量的准确度进行标注。

该方法对视频和直播都有要求。 短视频一定要火，直播间的产品也一定要火。 否则就会出现这样的情况，短视频流行就流行，不流行就不流行，直播权重依然是0。我给大家展示一下我们的一个直播间。 天气好的时候，每场能卖80万元以上。 我们直接上图，给大家看看流量分布比例。 视频的比例很重要...

许多人可能已经通过福利基金开设了账户并在网上吸引了数千人，但一旦出售了利润基金，他们的受欢迎程度就急剧下降。 一般来说，这种情况有以下几种可能：

1、没有N款可以承载流量的爆款。

2、热门单品和福利单品区分太弱

3、热门机型并没有让用户感受到好处

4、福利产品吸引的用户人群与大众产品吸引的用户人群差距巨大。

举个例子4，以我们的一个珠宝直播间为例。 我们之前开始用首饰盒作为福利品，后来转型卖首饰。 但有一个直播间就是卖不出去。 价格也非常有吸引力，这一点在其他直播间也得到了证明。

后来我们发现这个直播间的首饰盒吸引的是40岁以上的女性，而我们卖的首饰是针对20-40岁的女性，那怎么能卖呢？ 但是这个首饰盒在另一个账号上吸引的人群可能是20多岁的人，所以在我们另一个账号上卖得很好。所以其实即使是同一个福利基金，每次吸引的用户数量也是不一样的。

其他几个原因，请反复阅读，然后在实际操作中思考。 我相信你一定会有所收获。

(2)生长期

成长期现象：在线人数有了一定程度的增长，流量开始变得更加精准； 成长期的策略：减少福利资金的强度和数量，通过更大众化的产品转型，针对更多的目标人群，也可以做限购。 有意识地提高UV值，稳定转化率。

不过，福利金还是要有的，只是金额和频率减少了，热门品项增加了。 还是建议投资，控制投资比例。 我们建议控制在10%以内。 投产后可以考虑增加。

(3)稳定期

稳定期的现象：流量变得更加精准，数百人稳定在线，订单可以持续稳定下发，不需要太多套路。 现阶段，扁平化播出是主要策略。 稳定期策略：这个阶段的核心主要是测试更多的炸药。 放大产品和付费投放，突破更大的流量池。 在保持稳定的UV和转化的同时，增加主播数量，有效提高直播时长。

从初创期到成长期再到最后的稳定期，每个阶段的速度都要控制好。

4.付费投放策略

前面说过，GD广告是用来快速开户的。 这个比较适合高水平的玩家。 那么如果直接提交到feed或者千川该怎么办呢？ 来说说我们的经历吧：

1. 不要只是向你扔钱。 如果你不砸钱，你一定会创建一个有利可图的账户。 很多有钱的老板来做抖音都喜欢花钱。 这也可以理解，毕竟很多传统生意都是这么做的。 我们有一个学生来参加我们的一次课程，他说他制作抖音前后花了400万。 现在如果他不投资的话，一天只能卖1000块钱，非常惨淡。 如果直接上来下单的话，很有可能是赚不到钱的。 核心是前端的产品组合和主播不善于接受流量，策略也错误。 因此，想要长久做好直播，还是需要回归事物本质，优化流量的承载能力和结构能力。

2、对于新玩家，建议前期控制分配比例，注意自然流量和付费流量的分配比例。

3、查看、点击购买、下单必须与投资相结合。 只下订单也不是不可能。 对于大多数玩家来说，成交量很难提升，自然流量也很难带动。

4、时刻关注流量分配比例。 现阶段主流的流量占比应该还是视频推荐+直播推荐的组合，其次是关注和付费。

5、制作IP账号的一些经验

1、做IP第一步：确定产品和人群。 这比所谓的技能重要得多。 您的后端产品是什么？ 什么样的人会购买你的产品。

2. 决定产品和受众后，就该创建内容了。 内容不是拍脑袋拍出来的。 内容要考虑两个核心点。 第一：目标用户可能对哪些内容感兴趣？ 第二：类似的内容以前爆过吗？

让我们举个例子。 以我们正在开发的一个产品为例。 本产品为主力孵化类。 其目标受众是“想当主播但不知道怎么做的人”和“老板有主播但不擅长做主播的人”。 ”。

确定了产品和人群之后，我们需要问这群人可能对什么样的内容感兴趣？ 比如：如何写直播技巧，让直播间可以有1000人在线？ 另外：主播不能做什么，否则账号会被封禁？ 以终为始，你创建的账户将具有巨大的变现价值，因为你吸引的所有用户都是精准的目标用户。

3、选题采用大题+小题相结合的方式进行。 大话题用来增加浏览量，小话题用来精准。 同时，利用专业人物来增加信任。

思考了以上几点，我们的短视频、直播、私域都具备了一定的规模。

最后我其实想说，我现在之所以做得好，是因为我抓住了时代红利，其实并不是因为我有多牛逼。

记得刚来杭州做抖音的时候，我什么都没有，还在阁楼里打工。 我对这两年的总结是：大胆入局、大胆转型、大胆合作。

最后我想分享一句话。 人这一生会遇到很多机会，但只有不断奋斗，才能抓住属于自己的机会，并把它做大、做长远。

最后分享一下：抖音平台直播需要注意哪些规则和违规行为？

有了以上直播事项和规则，大家一定要避免犯错，及时学习，规避风险！