1、用户心理需求引导用户行为

高质量的直播间不仅要留住“人”，更要转化“人”。 那么我们首先要了解“人们”想要什么样的内容和产品。

我们先来了解一下用户的购买环节，即首先要有购买心态，才会有点击商品、浏览商品的行为，才会有加入购物车甚至下单的动作，最后就会成为习惯。 当有产品需求的时候，我就会来直播间看看。

即思想→行为→行动→习惯。 我们需要了解消费者每个阶段的想法，根据这些想法推断他们的行为和消费习惯，然后设计直播间内容和产品组合，以吸引和提升直播间。 风扇粘性。

我们希望用户有购买产品的想法，有想要了解产品的行为，所以我们需要种草，就是告诉消费者为什么需要，为什么我们的产品能够很好的解决这个需求。

例如，很多人喜欢敷面膜，却忘记了敷面膜或洗脸的时间。 这时，向用户介绍睡眠面膜是否能够很好地解决用户的痛点，同时指出用户的产品需求。 这个时候就建议推荐产品。 并不是事半功倍。

2、直播流程分析

一个完整的直播流程分为三个阶段，播前、播中和播后审核。

直播是一个活动。 活动前，我们要明确直播的目的和流程，以及活动的参与者和工作内容。

比如主播和运营商是谁？ 预热视频什么时候拍摄？ 什么时候发货？ 这些都需要在播出前确定。

其次，直播前需要确定直播脚本。 脚本内容包括直播主题、直播开始时间、直播人员及分工、直播规则、订单推广和背书，以及分钟级脚本，让整个直播过程一目了然。 清楚地。 你知道什么时候该做什么吗？ 重点是什么？ 谁应该做？

另外，在开始直播之前，需要检查直播间的所有设备，确保在直播过程中能够正常使用。

上市期间主要需要做三个方面的工作，包括预热、产品介绍和营销活动。

预热直播：即在直播开始之前，需要对场地进行预热，活跃直播间的气氛。 因为观众会陆续进入直播间，所以主播此时可以利用一些封闭式问题和福利来与观众进行互动。 交互的。

比如你可以喜欢很多，喜欢到**，就会被**轰炸。 宝贝们，如果没给好，就扣1分。

当然，你也可以利用福袋玩法来增加直播间的互动。

产品介绍：直播间主播的产品介绍环节确实很重要，因为它直接关系到整个直播间的流量变现，所以主播一定要了解用户的需求，清楚知道直播间的差异化卖点。他的产品。

对主持人最基本的要求就是记住自己的话。 但如果主播很了解受众和产品卖点，他可以根据直播间流量的变化来调整自己的话语。 例如，如果直播间的流量突然增加，主播可以与热门产品进行合作。 用利润钱来引入，如果能吸纳这部分流量，直播间的流量就会大幅下降，从而改变演讲技巧的效益。

这也是为什么广为流传的一句话，老板是最适合做主播的人，因为他们对产品有信心，对产品了如指掌，而且如果直播间的流量发生变化，活动老板也能及时做出决策，而不是像员工需要的那样向各级报告和审查。

由于种种原因，能亲自做的老板还是屈指可数。 直播也是一项需要长期坚持的工作。 如果团队成员配合得好，也能发挥出每个人最大的能量。

营销活动：直播间是一个非常注重气氛的“场”。 互联网热衷于创造节日。 妇女节、618、818、双十一等都利用节日来塑造购物氛围。 直播也是如此。 需要在营销活动中穿插其间，刺激用户互动，增加观众活跃度，保持他们对直播间的兴趣。

一旦有开口，就会有结束。 直播结束前30分钟，必须做直播结束预览，告诉直播间的观众直播即将结束，营造紧迫感。 同时重要产品可以快速转移，收获最终的GMV。 另外，直播结束时，一定要感谢粉丝，并预告下一次直播的主题。 毕竟能留在最后的宝宝基本都是真爱，可以提前在下一个直播间赢得粉丝。

3. 实时回顾

直播的结束并不是结束。 仍需重新审视，调整后续直播运营节奏。

直播审核一般需要五点——盘点商品、盘点直播、盘点流量、盘点福利、盘点亮点。

盘点货品：直播成功与否，最基本的考验就是商家的选货、整理、拼货能力。 一个优秀的托盘必须满足新老客户的需求。

直播：不仅是主持人的解说和控场能力，还包括直播团队的配合、直播节奏、直播剧本、直播问题等。

流量：一种是免费流量，一种是付费流量。 这次直播能获得多少免费流量，为什么？ 下次我们可以利用更多的免费流量吗？ 第二步是付费流量的产生和预算，以及如何调整投放策略来匹配直播节奏。

福利：即直播过程中使用各种营销工具的效果，如福袋、优惠券、福袋等，它们吸收各个时段进入直播间的流量，加速流量的转化。

亮点：即本次直播有哪些亮点可以继续进行。 毕竟，正如前面所说，直播是一项需要长期坚持的工作。 在我们的回顾中，我们还需要总结和延续每次直播的亮点，这样直播效果才会越来越好。

4、教你如何成为直播带货专家。

1、直播的前景

如今，视频营销非常流行。 严格来说，图片、文字、短视频、长视频都可以用来带货，但最高效的带货方式就是直播。 很多淘宝重度用户习惯看直播后，就看不到图片和文字了。 这个道理就跟你看惯了抖音快手，不想看微博、微信公众号上的图文一样。 因为视频的形式远比文字和语音更直观、更有影响力。

5G时代的到来，让视频变得更加强大。 视频出来后，你不仅可以听、看，还有人在试用产品，与你聊天互动，360度调动你的感官，刺激你的神经，改变你。 这就是为什么有些人平时消费很理性，但看到直播却忍不住去买。

很多人对电商已经相当熟悉，尤其是每年的双11，几乎人人参与。 这种模式允许卖家和买家通过第三方搭建的平台实现自由交易。 因为目前流行的视频直播主播的参与，电子商务的发展似乎注入了催化剂

因此，直播带货未来的发展前景将会有更大的发展空间。 。

2、直播投放需求预测

（1）首先要了解直播的数据。

2017年，主播薇娅抓住淘宝直播新趋势，成为第一批进军直播带货的主播。 淘宝粉丝超过400万，最高直播观看人数超过800万，2小时送达2.67亿件商品，2018年交易额达到27亿。

2018年，李佳琦在五个半小时的淘宝直播中卖出了2.3万单，完成交易额353万。 双十一期间，他挑战马云成为“口红一哥”，红遍全网。

2019年，根据天猫公布的双11业绩，双11淘宝直播带动交易额近200亿元。 成交额过亿元的直播间10余个，成交额千万级的直播间100余个。

主播薇娅也位列淘宝直播热榜第一。 淘宝直播运营总监赵圆圆凌晨透露，薇娅今年双十一的销售额已经达到了去年全年的销售额。 2018年全年，Viya指导销售额为27亿美元。

（二）其次是粉丝的数量和质量

从这些数据可以知道，想要通过直播带货，首先要抓住机会，然后在一些直播平台上拥有一定数量的粉丝，因为你的粉丝就是你的客户，他们就是你的摇钱树。 想要做好直播，首先要保证自己的粉丝是固定的，而且粉丝必须一天天增长。 拥有大量的粉丝是你成功的基本条件。

其次，你需要尽力与粉丝/观众沟通，在特定的环境中展示产品的卖点，以达成交易。 当粉丝在直播间留言时，你需要隔着屏幕与他们互动，帮助他们在线解答问题。 这可以拉近你和粉丝之间的距离，让他们喜欢你，并大大改善购物体验。 其实直播购物就像和老朋友聊天一样。 可以快速拉近粉丝与你的距离，带动直播间的气氛，从而帮助你更好地销售产品。

然后最重要的是营销的本质，它需要信任。 从原来的传统线下零售，到互联网时代的内容电商、网红直播，销售的本质没有改变，但销售渠道不断更新。 不管频道怎么更新？ 信任是必须的。 近30年来，通讯手段单一。 人们会在电视上购物，听到电视里的主持人不断地说“998，只要998，就可以带回家”。 这种煽动让人一下子就被洗脑了，乖乖地拨号点菜。 热线。 但现在，互联网时代，产品生产进一步丰富，传播方式更加多元化。 一声“所有女孩，都买吧！” 出现了，你就乖乖买了。 这个时期需要信任。

(3)然后有稳定的货源

当你拥有一定数量的粉丝后，你需要稳定可靠的货源。 只要你有货源，你就有资金。 在保证其质量的同时，价格也有一定的优势。 成为锚。 一旦有了粉丝和货源，就可以开始直播带货了。

如果你是流量强的主播，也可以找一个固定的地方，招募一些分销主播，通过他们的粉丝扩大你的影响力，相当于他们的粉丝，你的粉丝，就像一个金字塔。 这个运作方式与传统的层级机构相同。 按照利润分配就可以赚钱。

以上三点是直播带货的前提，让大家都知道直播带货的数据，这其实就是让大家信服的证据。 二是直播带货的基础：粉丝和货源。 那么接下来我要讲的是如何做好直播？

三、市场现状

目前最火的直播产品是李佳琦。 那么李佳琦如何在这个5G时代脱颖而出呢？ 其实之前我们并不了解李佳琦，但它的突然走红是有原因的。 只要说天哪，买它，每个人都会蜂拥而至。 所以目前直播的形势还是不错的，但关键是如何成为直播专家？

你首先需要找到一个位置。 你想带什么？ 这个定位非常关键，因为你要找的位置就是你一直要卖的东西，你不能跨界。 就像李佳琦一样，人们给他起了“口红哥”的绰号。 他只卖口红。 虽然他也卖其他产品，但只是少数。 口红依然占大多数，所以想要通过直播带货，首先要找准定位。

其次，找到自己的定位后，你需要知道自己要选择什么型号。 根据品牌和您的实际情况选择适合您的直播模式。 有以下三种模式：

第一个是根据品牌的需求，将品牌嵌入到自己的视频中。 这种品牌曝光度和品牌知名度的模式不推荐中小企业使用； 第二种是服务费加佣金的模式，这种模式很常见。 ，比例一般在10%到30%之间，比较常见，所以建议大家还是选择； 第三，小企业最希望合作的模式是纯佣金模式。 虽然要求比较严格，但是很安全。 ，佣金比例较大、利润较高的产品，可以选择此模式。

这三种“直播带货”模式都需要根据自己的实际情况进行选择。 根据您当前的流量以及正在合作的合作伙伴选择适合您的一种。

4、“直播带货”的“套路”

郭富城与快手电商大佬辛巴合作，5秒卖出5万瓶洗发水； 谢霆锋带着美食品牌丰味进军快手，卖鬼刁粽子； 王祖蓝快手面膜直播12分钟售出10万份，交易额660万； 小S登陆薇娅淘宝直播间，一秒卖88万元……

最近，明星在线直播带货的现象越来越普遍，这也让一些商家抓住了商机。 那么你知道“直播带货”背后有哪些技巧和套路吗？

1、促销产品的选择

首先，它必须是适合你选择的主播基调的产品。 其次，准备3-5款热门产品。 大众化的产品应该是好看的、大众化的、性价比高的，而且一定要有很强的竞争力。 同时，也可以准备一些同类产品进行比较。 只有这样，我们才能辨别好坏。

2. 闪购活动

品牌可以准备一些产品进行闪购活动。 它们必须是低价的并且可以亏损。 不时限时抢购，主要是为了让用户持续关注直播。 ，留住这些客户。

3. 限量供应，限时价格

我自己也看过直播，边看边不知不觉就买了东西。 而且，购物过程压力很大，因为主播不断夸大其词，给人一种“现在不买，以后就不会再买”的感觉。 “这个便宜你找不到”的氛围，生怕晚一秒下单就断货了！ “今天的订单只有2000份，数量不多的话，抢完就没了！” 就连一向“抠门”的星巴克，在直播期间也给出了前所未有的折扣。 除了84元三杯大拿铁外，其他饮料基本都是买二送二。 比如，一杯抹茶可可碎片星冰乐线下38元，但在直播间里，前两杯72元，后两杯免费。 这个价格比买一送一便宜。 因此，品牌在直播营销时需要考虑提供限量商品和直播专属特价。

4.超级购买奖金

这很常见。 如果你要你买我的东西，我会给你帽子、水瓶、T恤、腕带、运动背包，还有十张额外的免费试用卡……有些不需要你买，只需扫描扫描二维码并关注它们。 是时候买点东西了，街上到处都是。 这个时候你总会停下来，让人瞬间就会觉得你在占便宜！

曾经有一位主播在直播时拍了眼影，还赠送了睫毛膏、睫毛夹、化妆刷、卸妆液、眼线笔、高光等一系列礼物，相当于买了一只眼睛化妆品，其他的礼物他都有。 寄给你。 这是超级购买奖金。 品牌在直播营销中可以适当运用这种营销方式。

5. 如何成为直播带货专家

想要了解别人，就需要从一个人的言语中了解他的灵魂。 想要直播带货，就需要读懂粉丝的心，知道粉丝想要什么？ 她想要什么，你就可以根据她的内心推荐她想要的产品，实现你的直播。

1、产品选择和定价要合理

如果您看不懂数字，则必须遵循其他人的建议。 想要成为一名优秀的直播带货专家，货品的质量和定价非常重要。 你必须有足够利润空间的产品，因为商家想要通过视频营销赚钱，你也必须赚钱，这意味着商品的售价必须包含带货人的返利佣金。 但直播间的价格往往比较低。 这是怎么做到的？ 通常有两种情况：

（1）在某些情况下，商家为了增加销量，确实放弃了利润。 有些网红带的货量确实很大，所以他们就有跟商家讨价还价的筹码。 他们利用数量疯狂压低价格，获得很低的成本价。 这样，他们就可以在整个互联网上以最低的价格出售，同时赚取利润。 钱。 但从长远来看，我不建议大家接这种订单。 毕竟利润极其微薄，一不小心就会变成赔本生意。

（2）销售网红专用定制模型。 这时候，当你在直播中卖货时，你可以让你的粉丝去淘宝上搜索。 这款产品在淘宝售价299，但在你的直播间只卖89，粉丝觉得很划算。 恭喜你，你赚钱了。 网红产品都是厂家制定的，淘宝上的价格都是厂家专门定的高价。 通过你的网上平台，价格降低，让更多的人认为你的产品便宜。 大家比较的时候，都觉得你的产品便宜。 直播间价格相对实惠，大量粉丝涌入，达到了吸引流量的效果。

2、主播特色形象

李佳琦他怎么突然就红了？ 一是非常养眼，而且唇形超级好看。 涂上口红后，唇色让人感觉好看，让人想去逛街。 再加上音色、颜值、音色，这个就很吸引人了。 所以，主播一定要有自己独特的气质，这样粉丝才能记住你。

你无法与粉丝产生距离感。 你需要和他们成为朋友并发展共同的兴趣和爱好。 这样可以为你留住很多粉丝，吸引很多粉丝。 你将拥有固定数量的粉丝。 这时，可以进一步拉近粉丝与主播的距离，与粉丝同页面，跟随粉丝​​与商家讨价还价，获得粉丝的信任，降低粉丝心目中的门槛，可以帮助你成功吸引了粉丝。

3.场景描述

李佳琦在涂安利口红的时候，总是通过情景想象来描述你涂着这款口红的样子。 如果今天你想要淑女气质，那就选择超优雅的梅子酱紫唇膏； 明天如果你想走少女路线，那就选烂番茄色，薄薄地涂一下，就是元气满满的少女感； 后天是港式复古风，哑光红的颜色绝对不会出错。

所以当你成为直播达人之后对比一下结果。 如果你和其他博主一样，形容这款口红滋润、颜色正、品牌底蕴浓、价格实惠。 你只能向用户传达口红的信息，但没有直达内心。 李佳琪深谙女性心理，知道每个女孩内心渴望的都是更美丽的自己。 因此，在安利中，她抽象出各种场景，让女孩们觉得自己不仅衣柜里总是缺少一件衣服，梳妆台上也总是缺少一样东西。 少一支口红。

其次，经常出现“天哪！这太漂亮了！所有女孩子都买吧！”的金句，让人们流传着“天不怕地不怕，就怕嘉琪OMG！” ” 如果可以的话，你可以充分发挥自己。 发挥你的智慧，选择笑话，或者其他一些方式来达到自带货的效果。

4、给人一种占便宜的感觉

你需要让你的粉丝知道，他占据了巨大的优势，而且这个优势是你直播间独有的。 主播不只是靠低价卖货，还利用优惠券、赠品、限量版、限价等方式，激发粉丝对产品的好奇和兴趣，给粉丝一种占便宜的感觉。 富爸爸的一句金融名言非常正确。 人的内心深处的核心思想是很难改变的。 而核心思想就是占便宜的感觉。 现在的顾客想要的不是便宜货或占便宜，而是占便宜的感觉。

5、遵守平台规则

你先选择，你适合哪个平台？ 淘宝快手还是抖音？ 基于天然的平台优势，淘宝也是较早开始直播卖货的机构。 其销售转化率仍然最高，一般消费品最畅销。 快手、抖音以内容逻辑为主，日活跃度较高。 不同的是，快手注重私域流量积累，粉丝粘性较强。 适合推广客单价一般在300元以下的产品。

抖音有很多流量，但由于其算法导向的限制，抖音流量无法私有化，因此没有价值。 美容产品更好转化。

除了上述带货量较大的平台外，还有一些其他平台也在试水，加入不同的元素。 拼多多首次将裂变玩法搬进直播间。 京东目前也在推进明星孵化计划，并为此投入至少10亿资源。 “种草平台”小红书还将进行电商直播内测，让创作者可以通过笔记玩法、连线玩法、红包玩法进行直播。 但对于这种新型平台，如果你有足够的能力，足够大的流量，你可以试水。 但如果你没有那么大的能力，就不要尝试，小心阴沟里翻船。

6.保持频繁更新

营销必须持续，效果才会明显。 李佳琦接受记者采访时表示，自己一年365天直播389场。 如此高强度、高频率的直播，就是为了培养粉丝观看直播的习惯，维持粉丝的忠诚度。 同时，细心的问答或娱乐性的交流可以拉近KOL与粉丝的距离，达成情感共鸣，建立主播与粉丝之间的亲密感和信任感。 这样一来，带货就水到渠成了。

最后总结一下，就是直播的前景和现状，以及如何直播带货。 无论选择哪种方式，与现在的直播最本质的区别就是慢工出细活。 你需要积累你的专业影响力，管理好的供应商。 2020年，这个疫情时期是你成为直播带货专家的过渡期。 这段时间你有足够的时间去学习、锻炼、寻找适合自己的机会。 关注我，我将帮助您成为5G网络下更好的“直播带货”高手，带领您快速进入3.0时代。

如果您在直播过程中遇到任何问题，不知道如何解决，比如直播脚本设计与优化、团队组建与完善等，我们也希望利用过去在直播投放赛道中积累的经验几年的时间去帮助更多的人。 人们。