可口可乐、香飘飘、伊利等一线品牌，甚至高管，都纷纷加入战壕，庄重地站在直播间里喊话卖货，为自己的产品“加盐”。 一方面可以理解，疫情冲击下各厂家的销售业绩承受着巨大压力。 面对同等业绩的高要求和渠道的高库存，他们永远等不到疫情后的消费高峰，只能见势就继续冲。 先尝试的心态；

另一方面，直播也是一个热门话题。 事实上，一些关注线上营销渠道的厂商已经从其发展趋势中看到了一些端倪，已经将直播作为渠道纳入营销策略。 但疫情的出现，加速了整体发展趋势。 过程。

那么，这种新的营销模式对于厂商来说是“时尚”还是“趋势”呢？

商业的底层逻辑是服务消费者，不断满足消费者日益多元化的物质生活和文化品质需求。 因此，探索任何商业模式时，出发点都应该是从消费者出发，分析它是否能够真正解决消费者目前普遍存在的痛点。 这其实就是创新的本质。

对于直播，我们将它与传统的商业模式进行比较，看看它是否能够真正触及消费者内心的需求。

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四大属性解决痛点直达人心

消费者最初需要花费时间和交通成本在线下实体店购物。 根据导购员或店主的推荐做出判断后，结合自身的品牌知名度，最终产生购买行为；

后来发展成为不断增长的网上购物模式。 这个方法解决了消费者出行时最大的痛点。 他们足不出户就可以通过网络上琳琅满目的产品图片和评论进行购买。 然而，消费者也出现了新的痛点。 网上同质化产品较多。 消费者花更多时间选择产品。 照片和实物之间经常存在差异。 消费者无法即时沟通以了解产品。 商家对他们的产品一无所知。 就像“王婆卖瓜”一样，但从售后评论来看，恐怕含有水分。

当我们看直播带货的时候，他首先解决了消费者选品的痛点。 坐在直播间的人首先是消费者信任的。 他帮助你在琳琅满目的产品中进行研究、试用、评估、降价。 ，他们会在直播间为您详细介绍产品及其使用体验。 事实上，他们本质上就是KOL，为你的快速购买扫清认知障碍。

其次，让习惯线上购物的消费者体验到线下购物的乐趣（线上购物场景的线下化）。 这个直播间就类似于商场商店。 店里的布局简单，营造出一种氛围。 当你进去的时候，你会发现里面有很多人。 它消除了单独浏览网页的单调性。 每个人都可以自由发言，互相交流。

直播网红们也身着盛装亮相，坐在直播间里，与进店的顾客聊天互动。 有的直播间甚至直接设立在生产基地、田间地头，让消费者更直观地感受现实，体验其中的乐趣。

第三，尴尬少了，沟通方式更有趣了。 线上场景避免了消费者线下进店后离开店面、彼此陌生的尴尬。 在各种表情符号和道具的帮助下，交流的方式特别有趣。 消费者可以充分展现自己的个性，比如可以花钱给主播送礼物，可以和主播一起表达自己的独特意见等等。

第四，满足KOL提供的一些内心需求。 坐在直播间的人可能是网红、名人，也可能是朋友推荐的你不认识的商家，但进入直播间并停留在那里的观众内心相信，他们能感受到舆论的影响力领导在这里。 他们的幽默、真诚、专业、分享自己对生活品质的追求，或者热心帮助粉丝降价、促销等等。

除此之外，还有其他属性。 例如，直播红人更了解消费者当前的语言交流习惯。 这群消费者在这里更能感受到传播方式的共鸣。 疫情的出现，让更多的消费者呆在家里。 在体验到这种模式的乐趣后，直播带货的模式承载了消费者急需升级的购物需求，得到了迅速发展。

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顺应趋势，抓住重点，少走弯路

直播带货的火爆符合消费发展的大趋势，这需要目前因疫情影响而寻找销售机会的各大厂商给予足够的重视。 首先分享一些来自中国证券研究所的数据，可以帮助厂商更好地了解直播与自家产品的契合度。

2019年，仅双11期间淘宝直播交易规模就达到200亿元。 直播间超过10亿个，价值千万元的直播间超过100个。 年直播规模已突破1000亿元。

通过直播销售的商品也从原来的美妆、潮流服饰迅速拓展到快速/耐用消费品领域，几乎涵盖了所有品类。

以快手为例，各品类占比大致如下：食品饮料（44%）、面部护理（25%）、日用家居用品（10%）、口腔护理（5%）、化妆品4% ;

但抖音上存在差异，包括家庭日用品（26%）、女装（18%）、食品饮料（10%）、3C数码（10%）、化妆品（8%）。

从用户来看，以二线城市和准一线城市为主。 抖音和快手分别占25岁至35岁人群的47.7%和48.1%。 90后是直播间的消费主力，00后异军突起。 这群人有足够的购买意愿和较高的购买力，他们将为直播做出更大的贡献。 从性别差异来看，男性和女性的差异大致相同，并没有特别大的差异。

在产品定位和品类具备直播优势的前提下，厂商在走上直播带货的过程中必须把握好几个关键点。

1. 制造商联合，但不失去与品牌的联系

目前，80%以上的直播都是商家自己进行的，只有少数专家或主播把直播做得很好。 因此，一些擅长顶尖的主播并不能真正体现行业的整体水平。 尤其是在这种模式井喷的时期，很多商家都把卖货作为第一要务，不惜卖掉自己的产品。 夸大产品功效或质量，缺乏长期规划。

因此，在涉足这一模式时，建议品牌商可以从品牌长远发展的角度，对下级商户进行引导和引导，把握好规模，讲好品牌故事，专业地介绍产品，培养有影响力的粉丝。真正认同产品。 与他们真诚地沟通，让产品真正深入到消费者心中。

2、匹配合适的人带货，不要迷恋网红。

很多厂家看到薇娅和李佳琪直播间的火爆，立刻眼红，想要赶紧把自己的产品放进去，顿时就火了。 需要提醒的是，对于这么大V的人来说，你的产品想要到达他的直播间，需要付出很大的成本。 你不仅需要提供全网最低的价格，还需要支付大量的费用。 没有任何费用或佣金，但您的产品出厂所需的时间往往不到十分钟。

另外一个需要考虑的问题是大V网红的粉丝是否真的与你的产品定位相符。 就像不同的品牌在为自己的产品寻找代言人一样，这个代言人在形象、年龄、爱好等特征上是否能与你的产品和你的粉丝产生共鸣。

例如，你的目标群体是25岁左右喜欢网络游戏、运动的年轻消费群体。 找一个在网游行业或者篮球圈有号召力的人，比花钱选薇娅、李佳琪更能影响目标消费者。 小众领域的KOL肯定会对品牌传播和积累真正对产品有粘性的粉丝产生更好的效果。

3、注重消费场景打造，不盲目靠价格取胜。

无论线上还是线下，触达能够建立长期复购的消费者都离不开场景营销，哪怕是在直播间也是如此。 因此，明白这个原理的厂家会在直播时表演一段生活片段，预设一个消费场景，或者用主播讲解产品独特的调制方式，如何搭配其他产品来凸显产品品质等。 ，真正充分呈现产品的卖点。 需要。

当然，性价比也是直播的一个特点，但切不可一再强调低价作为产品的特点。 你的产品不能持续低价，这样的消费者也不会成为你品牌的重度消费者。 当你的竞争对手向你提供更低的价格时，他们会立即改变立场。

4、交付的产品必须可靠，售后服务必须有保证。

直播是针对网络购物而开发的一种营销模式。 消费者对网购产品的质量和售后保障自然有顾虑。 看看直播间产品的热闹推广，即使消费者对直播网红有一定程度的信任，但仍然很难判断收到的产品是否是正品，是否能得到良好的售后服务如果有问题。 这一点很重要。

厂家必须严格把控质量，在快递包装、产品配送等方面寻找可靠的合作伙伴，让期待产品的消费者在收到产品的那一刻感受到物超所值的惊喜；

提供周到的售后服务。 产品到达消费者手中后，能够及时迎合消费者的感受，传达与产品品质相符的关怀。 这些都会迅速增加产品与消费者之间的粘性，刺激更多的复购需求。

5、完整的供应链体系，最好是大平台直营店

选择直播平台购物的消费者对于产品性价比有着更高的要求。 制造商必须提前评估和优化产品的后端供应链。 他们不能单纯追求销量而损失太多利润。 一般经销商或者批发客户想要进行直播带货的话，产品的价格往往并不具有优势。 如果规模较大的网红想要直播，价格体系可能根本无法支撑。

如果品牌能够先在淘宝、京东开展直营，缩短渠道链条，整合部分渠道的营销费用，留出一部分直播费用，带头打造一些有影响力、知名度较高的网红。花费。 直播是更好的方式；

另一种是品牌方批准一定的费用，补贴给各地有能力的经销商，让他们自主挑选性价比高、适合品牌定位的区域网红，再加上产品达到目标所节省的渠道利润。直接消费者，以支付产品推广、影响者佣金、分销和其他费用。

6、价格制定有底线，保护品牌至关重要

对于一线品牌来说，加大促销力度并不是一件好事，因为这会损害品牌和价格。 通过传统渠道5-10元的价格促销，可以让很多批发客户囤货，赚取利润。 因此，直播的促销数量、促销价格、促销方式仍需谨慎。

您可以尝试一些建议。 第一个是提供高品质的礼品而不是降价促销，比如带有品牌标志的限量版手机壳、钥匙扣、水瓶等。

二是“以旧带新”的多产品打包包装形式。 成熟品牌的价格是透明的。 通过新品与套餐促销价相结合，既可以强化品牌相关性，又可以削弱价格折扣。

三是开发一些网上销售的特殊包装，可以快速区分线上和线下的供应来源。 这是许多品牌已经在做的事情。 线上包装为1*12，线下包装为1*24。

价格促销无法打造真正的品牌。 厂商仍需共同努力，提升产品品质，传播品牌，增强在细分品类的领先地位。

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精耕细作，上下联动，锦上添花

继续种草，让货品的交付更加依赖品牌。 事实上，想要通过直播实现更好的品牌传播和销售，还得提前做很多功课。 用行话来说，缺一个“种草、养草、拔草”的完整过程。

一是“种草”。 商家要在直播平台流量较高的板块，利用图片、文字、短视频等形式进行曝光、造势，培养氛围，吸引流量；

第二步是“修”。 商家通过有趣、信息丰富的短视频不断宣传品牌，持续吸引关注，吸引访客到店，吸引粉丝并转化；

最后一步是“拔草”，就是利用直播收割之前内容种下的消费群体。 通过这样有步骤有计划、有节奏的方式，消费者就会受到持续的影响。 当产品出现在直播间时，会更大程度地引起他们内心与品牌的共鸣。

线上线下全面联动，充分连接消费者的生活轨迹。 产品营销应围绕消费者的生活轨迹展开。 比如一款运动饮料，消费者在玩手机的时候就可以看到该产品的直播。 当他们走在街上时，他们可以看到沿途便利店里令人印象深刻的产品展示。 以及促销信息的通知。 进网吧娱乐的时候，还可以看到他在冰柜里。

如何实现营销整合？ 有一些建议供制造商考虑。 首先，线上线下品牌要统一、反复强调。 线下宣传海报可以作为直播间的大背景，清晰传达品牌传播的核心。 为了体现元素，直播红人可以穿上线下产品促销员的促销服，这样当消费者在线下看到相似的海报和促销员穿着同样的衣服时，就会有一种似曾相识的感觉，颜色一致，品质不变；

线上直播时间确定后，制作精美的宣传易气秀或其他宣传材料，并在一线销售人员中尽可能广泛地传播，聚集人气，充分影响各级客户，让每个人都能感受品牌的魅力并对他们产生积极的影响。 产品管理更有底气；

努力在直播前预热，并在与直播影响者受众匹配的频道上分享直播后的活动。 例如，如果电竞网红进行直播，那么各网吧渠道应提前准备好易拉宝等促销活动，或者开展利用直播间手机截图换取在线时间等活动。

深入挖掘零售大数据。 直播带货直达消费者，对消费者地址信息进行统计分析，可以帮助厂商更深入地了解产品消费分布。 集中在哪些城市和社区，每个SKU的偏好模式是什么，这些信息与线下销售分布是否一致，这些分布区域消费者的共同特征是什么，与产品定位的消费群体是否一致。

找到这些规律后，厂商可以进行更有针对性的线上线下联动，制定更精准的销售策略，比如根据消费者喜好，扩大主要SKU在线下终端的展示位置。 如果这是在直播中介绍的，如果是与其他产品一起制作食物的独特方式，也可以与产品捆绑在线下销售，宣传和告知要简洁、全面。

受疫情推动，直播正处于快速发展壮大期。 行业监管不完善，套路和乱象依然存在。 但厂商应该清醒地认识到，时刻关注任何新兴事物并积极尝试是绝对正确的。 否则，就会脱离时代的发展。 最可怕的是与消费者保持距离。

这个过程中要注意的是要理性尝试，充分反思定位，选好场景，定好底线，不能盲目冲进，观察失误和失误，在寻求的同时洞察消费者的生活习惯和行动轨迹。各种渠道之间的互动。 联动和各种策略的放松程度，不偏离营销的本质，真正打造自己企业的核心竞争力。

PS：5月25日晚8点，新经销商与唐斗云店共同探讨《经销商转型社区团购应避免哪些陷阱？》 》话题开启微信直播。

内容主题如下：

1、经销商转型社区团购应避免哪些误区？

2、从零开始开展社区团购，经销商需要做哪些准备？

3、从理念到落地，经销商如何布局社区团购业务？