今年9月28日，国产洗发水品牌峰丝在其官方微博表示，“做国货确实很难，但难的不是花西子，而是那些勤奋务实、全力以赴的人”。研究与开发。 此外，峰寺还在微博爆料，在直播电商行业，“国内产品需要40%的起步佣金，而国外产品需要20%的起步佣金，这只是一个开始。”如果品牌想要与大主播合作，就必须签署“最低价格协议”。

这种“最低价协议”体现了直播行业的“潜规则”。 近日，中央广播网记者发现，在拥挤的直播赛道中，数据流量是衡量主播人气的关键指标，但看似“造神”的数据背后却隐藏着种种“套路”。 业内人士表示，一般来说，产品的定价权掌握在品牌手中，但头部主播及其公司会有单独的价格谈判制度，必须“破价”（即保住价格）。到最低），因此签署底价协议并不罕见。

为什么国内产品的佣金比国外产品的佣金高？

“都是大牌，品牌不同，待遇也不同，这就是市场规律。” 国内护肤品品牌生产商程东表示。

程东的护肤品牌销售渠道主要是线上。 除了品牌自营直播间销售外，目前60%以上的销售都是通过专家直播，并与大大小小的网红合作。

他告诉记者，自己做过很多次和网红带货的直播，最好的成绩是单品销售额达到60万元左右。 但在这次直播中，他损失了两万到三万元。

“我们要给主播20万元的坑费，还要支付20%的佣金，加上样品、差旅费等费用，主播要花掉差不多35万元。” 程东表示，他还要承担包装、发货、物流运输、客服、退换货等费用。 即使生产成本已经被压缩到极致，但依然不赚钱。

“我们必须亏损，所以我们应该做广告。” 程东表示，这主要是出于两方面的考虑。 首先是增加店面的销量。 如果店铺在平台上的累计销售额越高，店铺的自然流量也会越大。 二是让更多消费者认识品牌、体验产品，提高复购率。

“一些国外知名品牌知名度很高，所以销量也很高。” 短视频平台美妆博主小晶表示，一些不知名的国产品牌销量较少，收入会更高。 对于国外知名品牌来说，佣金不高，但成交量高。

杭州某MCN机构运营负责人李波认为，影响国内外产品佣金水平的主要因素是成本和品牌溢价。 外国商品进入中国市场要征收关税，成本较高。 知名度高、销量高，佣金低。 国货成本可控，毛利高，佣金也高。

杭州一家MCN机构创始人林浩表示，无论是国内还是国外，产品卖得好不好是影响佣金水平的关键因素。 “大牌美妆产品不用愁卖不出去，为了弥补整个交易量，主播甚至会乞讨，佣金自然不会太高。” 他表示，这背后不仅是主播们对销量的追求，更是对销量的追求。 目前符合直播投放算法的逻辑。

交通背后的诡计

“小可乐9.9元一盒，链接在这里！”

“降价了，一盒面膜179元，我买了80片，给个链接！”

“在我们眼里，这样的产品就是流量驱动产品、交易产品，是用来驱动直播间数据的。” 林浩说道。 “直播间常见的95元充值100元电话卡也是如此，消费者以为捡到了便宜，但实际上主播一点也不亏。”

他透露，在一次直播中，主播对产品进行了“布局”。 有些产品对外收取坑费，但收取坑费的产品往往因为知名度不高而销量不佳。 为了增加直播间的流量和交易量，需要选择出货能力强的产品进行销售。 “比如一个公认的大牌美妆品牌如果能卖出几百单，整体数据会比较好。”

“好看”的数据与主播的收入和直播间的流量有关。 采访中记者了解到，根据算法分配机制，带货主播需要将直播间的首播流量转化为订单。 交易量更大、转化率更高的直播间可以推送给更多消费者。

直播间在线人数、上座率、互动量、停留时间、订单转化率、总交易额等都是衡量直播间质量的标准。 如果被认可为优质直播间，就意味着会获得更多的流量，吸引更多的供应商，并获得更好的机制，进入良性循环。

在流量焦虑的压力下，除了产品布局上的“套路”外，买粉丝、虚假订单等数据造假行为也屡见不鲜。

林浩说，平时20、30元的产品，如果为了福利目的卖到几块钱，瞬间被抢走也是很正常的。 这在业内通常被称为“持单”。 如果这个产品在直播间的销售价格和平时的进货价格差不多，性价比不高，转化率突然超过15%，可能就存在水分。

记者发现，在某平台输入“直播间人气”“直播间粉丝”等关键词时，会出现不少“直播间在线观众维护”“人气”店铺。 记者随机点击了一家销售“3000+”产品的店铺。 发送完产品链接后，客服人员发来了一个微信号码。

添加微信后，客服表示，下单时，要看是否发空包（“空包”是指下单后商家需要发快递）还是退款单（“退款”）。订单”不需要发送）。 此外，商店还提供真人挂牌、真人互动、直播间点赞等服务。 真人互动每人每小时2.5元，20人起。

商家提供的某平台直播间刷单业务售价（中央广播电视网发布）

根据2021年即将实施的《网络直播营销管理办法（试行）》，直播间经营者、直播营销人员从事网络直播营销活动时不得有下列行为：发布虚假或者误导性信息、欺骗或误导用户，营销假冒、侵犯知识产权或不符合保护人身、财产安全要求的产品，伪造或篡改交易、关注、浏览、点赞等数据流量。

北京市京师律师事务所律师李宝莲表示，购买粉丝、欺诈订单等行为本质上是数据造假，构成虚假宣传，侵犯了消费者知情权和公平交易权，违反了《消费者权益保护法》和《消费者权益保护法》。反不正当贸易法。 根据竞争法等法律规定，您将面临行政主管部门罚款、吊销营业执照等行政处罚。 情节严重的，还将面临民事赔偿责任，甚至刑事责任。

主播与品牌的“拉锯战”

“直播就像是一场游戏排名赛。” 林浩说道。 比如，如果一个主播的直播间每场能稳定卖出两三百万，那么这个直播间就被评为A级。 如果未来只卖2万、30万元，收视率就会降到C级，直播间的流量就会下降。 “从C级往上走是非常困难的，可能需要10、20场几百万数据的直播才能爬上去。所以，很多大主播出名后，不敢随意接一些产品，他们会毫不犹豫地刷单以维持状态。交易量很高。”

“有的主播卖到2000万，甚至1900万。因为高价值、稳定的交易数据体现了主播的带货能力，也决定了主播的权威程度。” 林浩说道。

林浩透露，这是运营团队的玩法，有些品牌并没有意识到。 供应链供应会看主播直播间一个月的交易数据。 很多人不知道数据量是怎么增加的。

小晶在某平台拥有500万粉丝。 她告诉记者，很难说她这个级别的主播有多少权限，因为每次销售的交易数据变化很大，主播的权限和价格也会根据交易量和销量随机波动。

记者了解到，目前主播根据粉丝和带货的级别分为头、肩、中腰、尾四个级别。 费用包括纯佣金、坑费+佣金和仅坑费。 形式。 但具体采用何种方式，取决于主播的定位和品牌的考虑。

“主播买品牌商品的时候，都期望价格最低、佣金高，但好的机制、低价只限于明星和顶级主播，中层主播没有权利，因为他们的可替代性太强。” 李波说道。

程东告诉记者，一般来说，产品定价权都在品牌手中，但龙头主播却有独立的体系。 “由于顶级主播及其公司占据大量流量资源，必须‘破价’，因此签订低价协议的情况并不少见。”

记者查阅了一份明星艺人与某品牌签订的《直播产品合作合同》。 合同中，艺人团队要求品牌方提交该产品近30天内在各大购物平台的最低价证明以及销售详情。 材料。 此外，合同条款还规定“品牌必须保证本次直播合作商品在直播前后三十天内的价格为全媒体、全网销售的最低价（生鲜）”。 、大促销、官方单方福利补贴（艺人或平台违约导致的价格调整除外）。

合同中“最低价”相关条款（央视发布）

今年8月，上海市市场监管局发布《上海市网络直播营销活动合规指引（修订征求意见稿）》公开征求意见的公告，其中也明确提出直播间经营者不得要求经营者平台不得签订“最低价格协议”或其他不合理、排他性强制性条款。

河南泽金律师事务所主任傅健分析，“保底价合同”或“最低价协议”等类似协议，通常是指主播与品牌方签订的保证主播直播间所售商品的协议。价格不得低于某个指定价格，否则品牌方需支付违约金。

他表示，从法律角度看，此类协议并不直接构成垄断，但如果主播利用其市场影响力，强迫或诱导品牌商签署此类协议，限制其他竞争对手的价格竞争，则可能涉嫌违反反垄断法。 。 法律。

构建多元共治新格局

中国消费者协会监测数据显示，10月20日至11月16日监测期间，有关“直播带货”负面信息156.5万条，占投诉量的47.99%，涉及价格垄断、低俗商品、和虚假信息。 宣传等问题。

为治理直播领域各类乱象，2022年3月，国家网信办、国家税务总局、国家市场监管总局印发《关于进一步规范网络直播营利行为促进网络直播营利行为的意见》。行业健康发展》（以下简称《意见》）。 《意见》明确，网络直播平台、网络直播发布者不得利用服务协议、交易规则和技术手段，对其他经营者在直播间的交易及交易价格进行不合理限制或者附加不合理条件，或者强行实施直播间交易。对其他经营者在直播间交易的不合理条件。 商家收取不合理费用。

10月30日，杭州市司法局发布《直播电商行业合规指引（征求意见稿）》，主要包括总则、合规与风险防范要点、合规机制建设、附则四章。 ，共46篇文章。 法规为直播电商行业划定规则、划定红线。

据商务部统计，今年前10个月，全国直播销售额突破2.2万亿元，同比增长58.9%，占网络零售额的18.1%。

杭州直播电商企业合规工作联盟秘书长黄晓红表示，近年来，我国电商直播行业蓬勃发展，在盘活了消费市场的同时也暴露出不少问题。 电商直播涉及众多利益相关者。 要在政府部门主导下，发挥各方监管力量，加强行业自律、社会参与、公众监督，构建多维共治新格局。