榴莲今年26岁，当主播已有6年。 她的主战场是广州嘉兴十三行、沙河、濮院等服装摊位。 她每天至少要直播6个小时，换几百件衣服，卖几万件衣服，浏览量基本都在100万以上。 。

2018年底，三位失败的创业者榴莲、陈龙、小宇在广州淘宝村租了一间不到10平米的小房间，作为他们的办公室、仓库和休息室。

榴莲是锚； 谌龙冲在最前面，开拓供应链； 小宇是操作员，在直播间兼职助理。 三人白手起家，如今在淘宝直播上拥有超过60万粉丝。 榴莲已经成为广州摊位上最有名的淘宝主播。

谌龙和小玉不是伯乐，榴莲也不是千里马。 在相遇之前，他们都是失败者，但后来，他们成为了彼此的伯乐和千里马。

“我想赚钱”

2008年，20岁的陈龙带着从工地攒下来的7000元、一套西装、一双皮鞋只身来到广州。

陈龙的目的只有一个，他要开一家淘宝店。 小男孩非常孤独，他甚至不知道服装市场在哪里。

他想了一些妙招，蹲在一个全是淘宝卖家的小区门口。 一周后，他终于看到一个年轻人背着一个黑色的大塑料袋出去。 陈龙悄悄跟着他们，顺着线索，找到了广州沙河服装市场。

他花700元买了一台“大屁股”电脑，以1100元在市场对面租了一套房子，以12.9元的价格卖了T恤。 他每天卖出几十件衣服，赚100多元。 他一碗粿条就能度过一整天。 到了年底，我的口袋里还剩几千块钱。

第二年，韩国明星李孝利的造型开始流行。 陈龙的店里正好有卖这种款式的衣服。 那天他回到家，发现电脑卡住了。 重新启动后，只听见“哒哒哒哒”的声音。 他意识到自己“爆炸”了。 是的，那天，他卖掉了几千件衣服。

谌龙不再需要吃粿条了。 他还聘请了客服，给刚大学毕业的表弟黄浩打电话，联手组建了一个团队。 高峰时期，他每天送达的快递超过5万件。

美好时光不会持续太久。 2015年，这种粗放模式不再奏效，无奈之下，他关闭了淘宝店。 此后三年，陈龙、黄浩分别前往杭州、东莞、广州学习直播经验。 他们开设了MCN机构，培训了主播，但仍没有任何起色。

徘徊在低谷期的第三年，谌龙遇到了榴莲和小宇。

当时，小宇的美容院倒闭了，她还开了一家淘宝店，但以失败告终。 榴莲当时只有22岁，已经工作5年了。 她当过时装设计师助理，后来尝试自己当主播，但始终处于底层。 后来我和一家机构签了合同，才发现自己被机构欺骗了。

当第一次看到榴莲的时候，小宇心想，这个女孩子好冷啊。 在直播间外，榴莲很少说话，总有一种疏离感。 她不知道，眼前这个22岁的美丽女孩，经历的事情比大多数同龄女孩还要多。

榴莲出生于广东湛江的一个农村家庭。 她是家里最小的孩子，有五个哥哥和姐姐。 我四年级的时候，父母的生意破产了，一家七口从漂亮的大房子搬到了一个小单间，睡在同一张床上。 躺在床上，她想，我一定要赚钱。

除了生存的需要，榴莲还有梦想。 小时候，她是班里最漂亮的女孩。 她热爱艺术和打扮。 但她的家庭很穷，所以她总是利用业余时间自学这些爱好。 初中毕业前，她央求妈妈送她去学习服装设计，这样她就能早点完成专业，赚到钱。 她靠在餐馆里做菜赚取学费。

2016年，榴莲在担任服装设计助理时，一次偶然的机会接触到了淘宝直播。 她眼睛一亮，以为自己找到了自己想要走的路，于是她和模特界的朋友联手，从熟悉的淘宝店里拿货，开始做起直播。

这段主播生涯以失败告终。 根本原因是没有供应链。 流量在增加，但直播间的衣服不更新，粉丝在下降。 “每天有8万多人次观看，由于没有新款式上架，我们只能卖3000元。”

后来，榴莲加入了直播机构，对方答应给她配备足够的货品。 榴莲已经开播半个月了，但每天都专注于同样的十几件衣服进行讲解，直播间毫无起色。 那是她最迷茫的时期。 她的生活和工作陷入停滞。 她住在狭小的房间里，每晚都避免哭泣。

第一次见到陈龙和小鱼的时候，榴莲只听到陈龙说：“以后去地摊直播，那里卖不完的货。” 她点头配合。 物资的供应正是她最想要的。

换衣服的时候我的心在颤抖

每天早上五点左右，榴莲和小雨就起床化妆。 七点出门坐公交车，八点前到达十三行服装市场。 早上摊位生意并不多。 这正是利用摊主心软，利用直播机会的最佳时机。 他们已经做好了被老板和保安赶出去的准备。

2018年前后，十三行摊位生意红火，每天人流量很大。 摊主有无穷无尽的顾客要招待，有无穷无尽的金钱可以赚，所以他们非常不愿意在自己的店里进行榴莲直播。 他们中的大多数人甚至从未听说过淘宝直播。

所以他们需要早起，一一询问，“我们可以直播卖你们店里的衣服吗？” 获得许可的机会通常很小。

第一天直播前，榴莲和小鱼询问了60多人，但都被冷冷地踢了出去。 榴莲的期望是第一次直播能卖出几百件衣服，但这个销量对大多数摊位来说没有吸引力。 一位老板娘在榴莲的再三保证下无奈地点了点头，“你就在那个角落播吧。”

这场直播的结果惨淡。 榴莲只卖了40件衣服。 老板娘怒道：“你不是说可以卖几百件吗？现在我连货都给你分不了了。” 最后，女房东把每件衣服的价格提高了20元，才让她把衣服拿走。

几个月来，榴莲都挤在角落和走廊里，衣服是一家又一家用好话讨来的。 她穿着安全裤和修身内衣，每天在拥挤的市场里穿脱数百件衣服。 换衣服时一定要小心，防止口红和粉底粘在衣服上。

过道里推着车的人很多，很吵。 小宇担任榴莲的接线员、助理、保安，为她隔离人群。 偶尔有路人打电话骂人，直播间瞬间就黑了。

当时，直播在十三行还很新鲜。 看到榴莲换衣服，有人停下来盯着她看，也有人用轻蔑的眼神走过。

“我好害怕，换衣服的时候，不仅手在颤抖，我的心也在颤抖。” 描述了她第一次在人们面前直播时的心态。 她只能在心里不断说服自己，“没人能看出来，厚脸皮厚一点，厚脸皮厚一点。”

经过长时间的自我挣扎，榴莲说服了自己。 每次她感到尴尬的时候，她就暗示自己：“我要赚钱，我不在乎别人的看法，我不偷不抢，我没有做错任何事。”

四个月后，榴莲的一场直播火了。 那是2019年“3.30淘宝直播盛典”期间，榴莲虽然是新主播，但也受到了官方流量的辐射。 当天，她就卖出了3000多件衣服。 再加上2019年直播电商的火爆，榴莲的直播间生意红火，每天都能卖出上千件衣服。

再次去摊位直播时，老板娘的脸色好看多了。 之前好不容易才让她拿衣服去走廊的老板娘看到榴莲，就问她：“你今天要来我家吗？我这里有很多新款式。”

那个对她发火的老板娘后来成了榴莲的干妈。

榴莲终于在摊位上赢得了一席之地。 各个老板娘会在直播时为她准备矿泉水，帮她选衣服，甚至熨烫、挂衣服。

寻找全国供应链

2019年，谌龙、榴莲、小宇终于开始了全国跑步。

榴莲直播间每天有50-60个新款式。 截至2019年6月18日大卖，榴莲直播观看人数已达10万人，每天可售出2000-3000件服装。

粉丝和流量增加了，大家的需求也越来越多样化。 秋天的时候，很多粉丝问她，“双面毛呢大衣能卖吗？羽绒服、开衫能卖吗？”

服装界流行一句话：“春夏看广东，秋冬看浙江”。 十三行有你需要的一切，但不是所有的衣服，十三行有最好的价格优势。

2019年秋天，小宇来到嘉兴濮院，希望能找到价廉物美的羊毛衫。

下了飞机，小宇就赶往濮院的市场。 此时已经是晚上十点多了。 市场灯火通明，摊位上的姑娘们忙着收拾东西。 当问及价格时，羊毛衫的进货价格是广州摊位价格的一半。 “这里一件好看的羊毛衫如果能卖到几千件，进价在150元左右，但在广州至少要300元。” 元”。

听到这个激动人心的消息后，谌龙和榴莲立即带着队伍飞往浙江。 陈龙负责整合供应链、选择服装款式； 榴莲和小鱼负责直播； 黄皓的性格最为稳定。 他看守云仓，负责售后和发货。

前三名是谌龙、小宇、榴莲

他们白天搜货，晚上直播到凌晨两点左右。 他们播出了十天，每天卖出一万多件衣服。

这是直播以来几人最兴奋的一次。 一天晚上，粉丝大喊不准停播。 榴莲持续播出到凌晨4点，卖出了2万多件衣服。 “我根本睡不着，太兴奋了。一会儿我们去喝酒，吃烧烤庆祝一下。”

榴莲在濮院“一播就火了”。 后来除了正常的直播，濮院的摊位都卖完了，榴莲还会专门飞过去清货。 “清仓价格很便宜，一件能卖3万多元。” 件”。

一件100%羊毛衫售价低至49.9元。 一件纯羊毛大衣只要200多元。 每一次的清仓直播对于粉丝来说都像是一场狂欢。

2020年疫情期间，榴莲帮助十三行、沙河、濮院、杭州意法服装城的摊位清货一个月。 离他比较近的老板们直接开着卡车来到了榴莲仓库。 你想卖多少就卖多少。”

现在，榴莲直播间的观看人数已经超过100万，想要加入粉丝团的粉丝也越来越多，甚至需要经过审批。 在销售额最高的直播中，她卖出了超过800万元——3万多件羽绒服。

谌龙还在前端铺路。 他每天忙于对接各地的供应链，试图开拓更多的客源市场，同时也在招募新的主播来扩大自己的团队实力。 榴莲是直播间的“动手”，小宇主导操作。 她的声音每天都会出现在直播间，充当助理。

跟他们合作的摊位太多了，榴莲总是源源不绝。 每天去市场挑选、讨价还价的队伍，从榴莲、鱼扩大到了五六个人。 他们必须从数千种衣服中挑选出几十种新款式。

去年年底，陈龙在广州订了一个酒店宴会厅，带着十几个人举办了公司的第一次年会。 这是他关闭淘宝店以来最快乐的一年。

榴莲从小就是一个性格内向、行动迟缓的人。 作为主播，口才和外向的性格是最基本的能力。 它们是决定主播能否打动粉丝的关键因素。

直播中展现了她的另一面。 面对镜头的时候，榴莲仿佛变了一个人，有无尽的激情，有说不完的话。 “一次直播就可以抵得上一年来积累的话语量。”

26岁的女孩没有谈过恋爱，也没有像同龄女孩一样去听音乐会、看电影、旅行。 她无法说出电视剧中大多数明星的名字。 直播代表了她的一生。

但榴莲很享受这种状态，喜欢这样的自己，充满安全感。 她感觉自己又活了一次。

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