酒类直播背后的真相是什么？

文运酒业团队

20岁的大二学生小张最近迷上了网络直播买酒。

小张经常去“拉斐哥”的抖音直播间。 在这里，他可以买到正宗的威士忌和白兰地XO，价格为每瓶59或69元。

同样，让直播走红的人之一就是酒红老宋。 其抖音账号“老宋微记23:00”拥有634万粉丝。 20分钟，一瓶进口啤酒卖到40万元。

直播带货，全球专家包围。

抖音打造“拉飞哥”

2019年6月，酒仙网高管老鲁开始向他的抖音账户上传短视频。

老鲁在葡​​萄酒行业打拼多年，被认为是葡萄酒行业的专家，他是酒庄老板，是波尔多左岸著名酒庄的骑士，右岸的 de ， WSET 高级侍酒师。

起初，老鲁和大多数人的玩法一样，利用自己葡萄酒大师的身份，拍摄介绍葡萄酒知识、如何品尝等短视频，并上传至抖音。 由于强烈的专业精神和幽默的言语，他很快积累了30万粉丝。

现阶段，老鲁只把抖音当作吸引粉丝和品牌传播的工具。

2020年疫情爆发，酒仙网开始积极寻找转型之路。 4月11日，老鹿首次在抖音进行直播。 在4月17日的直播中，他吹嘘“酒9.9元一瓶，送10000瓶酒”。 这让所有人都震惊了。

依托酒仙网强大的供应链和出色的个人素质，老鲁从玩抖音到直播的转型一帆风顺。

在直播间里，他经常介绍一些有特色的白酒、进口酒、洋酒烈酒甚至酒具。 比如，一瓶10斤白水杜康199元，一瓶威士忌59元，一杯白兰地XO 69元，一对酒杯15元，半甜香奈儿葡萄酒礼盒159元因其较高的性价比和专业幽默的讲解，深受酒友们的喜爱。 在5月19日晚的一次直播中，老鲁获得了超过22万个点赞。

云九头条了解到，自直播以来，拉斐格抖音粉丝已达180.6万，专属粉丝群突破6万。 拉菲哥还创下了一场直播销售额500万的记录。

拉菲格也坦言，直播的成功除了主播的技术和专业度之外，最重要的是供应链。 正是酒仙网强大的供应链和后端支持能力奠定了其成功的基础。

低价、大批量或产品与性能的结合

与老鲁开始玩抖音转型直播主不同，另一位网络饮酒网红“老宋醉23点”的创始人老宋一开始就瞄准了通过直播卖货。

老宋有海外游学经历。 他在深圳经营酒吧、西餐厅多年，对饮料行业相当熟悉。 2019年，看到电商直播带货的兴起，他和合伙人成立了一家专业文化公司，并开始运营抖音账号带货。

经过一年多的时间，该公司目前运营的抖音账号“老宋醉酒23:00”粉丝已超600万，“爱喝酒的徐医生”和“粉笔小哥”两个抖音账号拥有151.2分别是追随者。 万和 157.9 万。

“多账号运营，就是打造直播矩阵来带货。” 老宋表示，虽然他想搭建一个直播带货的矩阵，但他并不追求低价销售，而是注重知识共享，追求产品效率融合。

目前，“品牌+低价”已成为电商产品的标配。 除了要求较高的“坑费”（上架费）和知名主播带产品的佣金外，“全网最低价格”也是必不可少的。

老宋表示，直播低价卖货确实很重要。 在葡萄酒行业耕耘多年后，他希望通过葡萄酒知识分享、品牌历史文化介绍等内容输出，打造专业的IP人物，帮助消费者选择高性价比、安全的产品。 真正的产品，也有利于企业品牌的提升。 当低价与专业发生冲突时，他宁愿选择后者。

正是因为追求“品效合一”，打造专业IP，一年多来，老宋先后携手五粮液、江小白、红魔等品牌，取得了良好的推广结果。

与老宋、老鲁等葡萄酒行业专业人士相比，个人网红卖酒的方式更加“简单粗暴”。

2019年的《双十二》中，有“快手酒仙”之称的网络主播李寻灼与知名演员于荣光合作卖酒。 6000份白兰地库存3秒售空，补货后1分钟内售完10000份。 销售额突破150万元。 三个月时间，李寻卓卖出了超过60万瓶葡萄酒，总交易额超过5000万。

有网友通过网络搜索发现，李玄奘直播时携带的很多产品都没有网上搜索信息。 其中一件大件是“产于山东烟台，原汁进口，限量版售价6瓶129元”。

另一款与于荣光合作生产的白兰地，“虽然产品标注为法国酒庄直供，但在外文网络上查不到任何信息。 中国的商标持有者是抖音（）上的同名公司。” 。

显然，一些网红直播产品的风格与老鲁、老宋等专业人士不同。 如果过分追求低价和量，就会对商业模式造成损害。

葡萄酒行业进入“播音员”时代了吗？

大潮之下，电商直播鱼龙混杂，酒业“主播”时代初现端倪。

在全国范围内运营“法式荣耀”品牌的抖音董事长齐功伟指出，公司转型在线上较早。 他曾记录公司收购法国一家酒庄的日常生产经营情况，并制作成视频微博（Vlog）。 微博浏览量超过126万，这引发了我自己寻找网红合作直播的想法。

由于有基础，多月星主要寻找熟悉的网红、大V开展直播合作。 齐功伟表示，双方都很熟悉，网红、大V也需要找到好的上游供应链，所以成本较低，主要在交易后收取佣金。

价格体系方面，多月星电商直播价格以京东价格为准。 主播可以在有限的时间内给予粉丝一定的福利，以避免线下价格体系的影响。

“直播带货将更多地发挥品牌传播、与消费者互动的功能。”齐功伟表示。 公司将重点围绕京东、天猫等传统渠道和平台做好销售和品牌推广工作。 它不会为了短期销售而运行。 放大直播带货作用。

深圳万达酒业总经理陈胜达表示，“主播”时代，人人都可以成为主播。

2020年初，陈胜达除了业务运营之外，还专注于个人微信视频号，目前已制作出单条短视频播放量超10万次。

陈胜达指出，专业进口商直播可能会影响价格体系，因此他没有参与其中。 然而，利用直播来传播品牌，甚至为经销商赋能，其影响力是巨大的。 通过创建个人微信视频号，分享葡萄酒知识、传授创业技巧，积累了品牌影响力，甚至有粉丝前来寻求合作。

陈胜达表示，“播音员”时代，品牌传播的成本大大降低。 下一步就是要求公司每一位员工都要学会如何当好主播。

社交营销专家丁丁表示，电商直播在2016年兴起，但主打品牌推广。 2020年疫情爆发，企业现金流紧张，以淘宝、抖音为代表的直播成为主流。 主要原因如下：

首先，相比品牌传播，直播带货更切合企业的痛点。 李佳琦、薇娅等大V的出现，加速了这一趋势。

其次，2020年移动互联网、支付、第三方物流将更加发达，为直播带货创造更好的条件。

丁丁还表示，专业的事应该由专业的人来做，直播最好由专业的团队来运营。

“专业的人做专业的事”老宋对此高度认可。 他表示，互联网窗口期很短，直播也是如此。 目前，这个市场有成为红海的趋势。 我自己的优势就是扎根酒业垂直赛道，做好内容输出，这样才能立于不败之地。

直播浪潮兴起，天下英雄各显神通。 云酒头条发现，随着越来越多的力量加入酒业直播，专业人士、网红、品牌推广群体逐渐分化。 内容为王，品效结合的势头已初显。 这很可能成为酒类直播的趋势。 的未来。

对于经常在直播中卖货、卖酒的人，你怎么看？