2020年3月10日晚上，秦伊没睡好。 他担心第二天直播准备的50份礼物送不出去，让场面尴尬。

秦毅是三一重汽营销部直播业务负责人。 他3月3日刚入职，21日的抖音卖车直播是他在新公司的首秀。 更重要的是，这也是三一重汽首次真正意义上的直播带货，也是历时近一个月的“万台购物节”的收官之战。

在疫情按下暂停键的这个春天，各行各业都加快了开展直播的进程。 随着在抖音上出名的李佳琦冲出圈子，通过直播卖衣服、化妆品已经不再稀奇，但你却得卖一辆重卡车。 对于这辆重卡，几十吨，价值超过三十万，秦弈还有些犹豫。

在大多数人的心目中，重工业就像一块冷钢。 他们在日常烟火之外的钢筋混凝土基础设施施工现场。 然而，对于作为重卡购买者和使用者的“卡车司机”来说，抖音却是他们在繁重辛苦的工作之后的放松和休闲的时刻。

如果客户在抖音上，那么销售岗位就应该在抖音上。 但这场直播能否将这些分散在全国各地的“卡友”聚集到一起呢？

2小时销售额5000万元的“奇迹”

三一重汽提前一个月开始筹备。

2月28日，三一重汽完成首次抖音直播。 一个月后，三一重汽形成了自己的抖音直播方法论：通过抖音短视频，发起抖音话题，定期直播，获得品牌曝光，吸引流量； 然后挖掘出精准的购车线索，并与电话销售人员进行跟进。 维护客户，然后在App中实现一站式购买、看车、保险、加盟、金融、上牌等所有功能。

三一重汽在生产车间开通了8个直播场景，包括现场装配线、故障零部件解密等，通过视频，让每一位用户都能身临其境地体验三一重汽的生产场景。 每次直播中，都有重卡售后、质检、销售等政策的专题解读，并以实车路试的形式展现卡车生活，拉近品牌与卡车爱好者的距离。 通过在线问答进一步增强信任。

三一重汽网络营销负责人郭毅将上述步骤称为“种草割草”。 这就是三一重汽确立的线上营销新思维：专家带货+优质内容。 他们甚至成立了专门的直播团队，每周两次定期运营直播。 在他们的抖音短视频和直播中，出现次数最多的演员都是他们自己的员工。 网友熟知的“小高姐”是从销售转业的。

很多企业花一笔钱聘请网红或机构进行直播，但三一重汽却选择培养自己的直播团队。 “直播已经成为一种趋势，这项技能我们必须自己学会，才能高效、低成本、可持续。如果一切都靠别人来做，我们永远学不会。这对我们来说是一个问题。”从长远来看，对我们不利。” 郭毅说道。

三一重汽董事长梁林河也成为抖音直播间的常客。 他在抖音上推出了《董事长面对面》专栏，浏览量已达千万级。 他还与抖音合作推出了“拯救美丽传递爱”挑战、手势舞等一系列活动，话题浏览量达到了惊人的程度。 21亿。

目前，三一重汽在抖音上拥有8.5万粉丝，点赞数超过66.6万。

直播的结果没有让秦毅失望，也给了大家一个惊喜：2小时内销售186辆重卡，销量达到5000万，一举打破了重卡行业的销售数据。 要知道，郭毅和他的团队此前判断，观看直播的高意向用户不会超过50人，因此只准备了50份礼物。

互联网上的大赌注

这背后是三一重汽营销和发展方向的战略选择。

在自20世纪50年代就开始生产产品的中国卡车行业中，2018年5月才开始交付第一款产品的三一重卡在卡车行业中是绝对的小辈，但这款“英雄版500”（后更名为英杰版） ）一经推出就爆红，年销量突破6000辆，帮助三一重汽“意外”第一年就实现盈利。 2019年，三一重卡销量突破万辆，成为中国重卡品牌中最快进入万辆俱乐部的企业。

三一重卡的迅速崛起显得有些突然。 其实它受欢迎的原因很简单：性价比极高，价格比同配置车型低5万到10万元。 三一重汽董事长梁林河认为，这是该公司打入每年百万辆卡车市场“红海”的必由之路。

后来的事实证明了他的判断，但更耐人寻味的是，这背后隐藏着一家传统行业厂商希望被称为互联网公司的野心。

“我想要的不是跟随，而是超越竞争对手，成为第一。” 梁林河回忆起三一重汽成立之初关于公司模式的讨论。 当他决定进军卡车行业时，他就意识到，如果打造线下渠道，三一重汽肯定无法与积累了数十年经验的解放、东风相比。

梁临河口的“经验”指的是包括卡车在内的汽车行业几十年来形成的相当稳定的销售模式：经销商网络。 整车厂将汽车批发给经销商，经销商再以更高的价格出售给消费者，从而形成全国性的经销商网络。

显然，对于既没有行业资源，又没有足够资金支持的行业“新人”来说，只能自己摸索。 建立直销体系成为三一重汽的选择。 这不仅可以“绕开”建立线下渠道所需的时间和金钱，更重要的是，还可以节省经销商赚取的差价。

直销的关键是互联网，可以实现极高的性能和质量以及极低的价格。 梁林河曾任美国三一集团总经理。 在此期间，他恰巧经历了美国移动互联网思维的爆发。 众筹、分享的理念在他的脑海中根深蒂固。 他开始思考是否可以创建一家具有互联网思维的制造公司。 这一理念与三一集团当时追求数字化、互联网转型的方向是一致的。

一般来说，由于未来的不确定性和需求的低迷，想要从优质供应商那里采购零部件的新公司需要支付比其他品牌更高的价格。 不具备这个实力的三一重汽只能再次“摸索”。

梁林河向供应商提出了两个在汽车行业极为罕见的极具吸引力的条件：现金结算和独家供应。 前者减轻了供应商的现金流压力，后者则为供应商带来了稳定的收入。 供货要求。 作为交换，三一重汽要求供应商以成本价供货，并通过未来增加销量摊薄成本来实现利润。

“我和供应商谈好了价格，让他们给我成本价，他说我跟你玩，我能赚多少钱？” 梁林河赌的是规模。 他的目标是三年内售出10万辆汽车。

毫无疑问，此举对于梁林河和这些零部件公司来说是一场赌博。

最初，三一集团并不同意进入重卡行业。 从毛利润来看，工程机械行业占比超过30%，而重卡仅占12%。 公司共有13名董事，只有3人投票赞成梁林河。 最终，梁以自己在三一集团工作22年期间获得的0.5%股份为抵押，并承诺不投资集团一分钱，说服董事会同意进军卡车行业，重型卡车事业部就此诞生。

尽管现金流已经紧张，但零部件公司仍愿意以成本价向三一重卡供货。 他们押注于三一重卡的成功。

于是，能够形成数十吨重卡所需整条供应链的制造业老板们此刻全面转向了互联网。

如今，网络销售模式已被大众所接受。 数万辆三一重卡行驶在中国14.26万公里的高速公路上。

尽在短视频+直播

进入2020年，由于疫情推动的直播带货，三一重汽迅速转向抖音。

汽车电商需要三个“角度”：人，指流量；人，指流量；人，指流量。 商品，自然是产品； 而领域，就是场景，重点关注内容生产能力和闭环销售能力。 对应这三场直播，不言而喻，近两年的销售成绩就是最好的见证。 所以，需要重新创造的是人、场景、交通。 三一重汽认为，与抖音的合作是实现这一“转角”的最佳方式。

抖音短视频和直播的核心是构建良好的内容生态。 直播是创作者生产内容，卖货是创作者变现。 短视频和直播一方面可以让创作者更好地变现，从而反哺内容生态，促进更多优质内容的产生。 另一方面，也让用户通过内容发现优质产品。

当郭毅试图向梁林河提出与抖音合作的可能性时，梁林河当场就同意了。 一周之内，合作资金获批，三一重汽正式与抖音签约，但此时，方案还没有完全敲定。

“我们现在的公司想做一家互联网公司，互联网销售对于我们未来来说将会是一个非常重要的支撑。因此，互联网销售现在已经进入了2.0时代。现在在讲内容电商的时候，我们必须要经过这种专家，通过优质内容带货，所以我们一直在直播中加入短视频，把它当作最重要的事情来做。”郭毅说。

抖音是三一重汽目前的选择。 日常短视频让三一重汽拥有了自己的流量地位，通过私域流量运营吸引感兴趣的用户。 “如果你贸然进入公域流量，去其他平台做直播，没有这些前期准备的预热和酝酿，就很难在茫茫大海中钓到你想钓的鱼。 ”。

接下来，关于直播场景，也就是形成销售闭环的解决方案，秦毅的想法是借鉴相对成熟的客车电商方法，从中提取卡车的特征，然后有针对性地“进攻”。 他发现，首先，作为一种生产资料，卡车的购买决策时间更加有计划、更准确； 客户群体的决策周期和路径比乘用车短，他们更信任亲友的推荐。

4月份，三一重汽还将发布会放在抖音直播，并发布“祝红”。 在年产数百万辆的中国重卡行业，新生力量正在打破原有格局。

业余时间，梁林河经常去一些卡车司机最聚集的论坛，看看他们需要什么样的卡车。 许多卡车司机表示，他们睡觉、吃饭、生活都在这辆卡车上。 他们希望卧铺铺位宽一些，最好是双人床，因为夫妻俩会睡在上面； 最好有电视、冰箱、微波炉。 他们可以做饭，他们可以把东西放进冰箱，他们可以保鲜。 车上最好有wifi和无线网络。 最好是有什么样的发动机和什么样的变速箱...

这些更详细地描绘了中国3000万卡车司机的情况：近80%的司机有农村户口，平均年龄36.6岁，95%的卡车司机已婚，50%有两个孩子，70%的卡车司机有两个孩子。司机们驾驶着自己的汽车——他们的生活依赖于这辆重型卡车。

一年来，三一重工共进行了八项产品改革，位居卡车行业第一。 不少卡车司机形容三一重工是“卡车界的小米”。 梁林河听到这句话，笑了。 他甚至希望三一重汽的商业模式有一天能够被其他人效仿。

三一重卡的成功也让业界重新审视三一重卡和抖音平台。 “一开始，很多人看我们的笑话，以为三一重工在开玩笑。”梁林河说。 现在，他们都跃跃欲试。 但由于线下渠道的存在，这些老牌车企在这一领域“举步维艰”，因为“通过直播带货的方式会冲击传统线下销售，从而引起代理商的反感。”

然而，“不管你愿意不愿意，这条路你都会走下去，这是毫无疑问的，这是未来的一个趋势，如果不顺应大势，你就只能等死” ”。

1971年出生的梁林河做出了孤注一掷的举动，想过失败：“如果那一天到来，我会把我辛苦一生的一切都捐出去，我会退休，过上美好的生活。”

他还记得第一次网络销售的场景。 他和副总躲在办公室里不敢出来。 如果不成功，如果卡车司机不在线订购卡车并且没有销售，整个商业模式就行不通，因为没有办法向供应商支付现金。

而现在，他们的赌博得到了回报。