今天的文章，我们把时间推进到刚刚过去的2月，看看抖音和快手品类销售主播的数据差异。

01 从主播粉丝数来看：抖音卖货、服装主播粉丝数大多在50万以下； 而快手主播的粉丝数量则在100-30万之间。 与抖音相比，快手顶级主播的格局更多的是为了稳定。 尤其是在1000万+粉丝账号细分领域，抖音服装主播数量为0人，而快手则达到了10人；

02 从主播身份属性来看：抖音TOP服装主播中，品牌数量大幅增加。 这些品牌中，不乏注重品牌效应和美誉度的成熟品牌，如：太平鸟、银儿、艾薇丽、朗姿等。 质量; 还有一些设计师品牌，如千语、罗拉密码、拆解等，注重原创设计理念，类似于“抖音品牌”的理念。

快手主播多为行业服装主播。 他们注重“源头好产品”、“工厂直销”、“造型师精选”等理念。 它们强调高品质、低价格，并且经常在固定时间播出，培养用户的观看习惯。 ，增强粉丝粘性。 值得一提的是，为了获得粉丝的品质认可，提升自有IP的认可度，快手上不少实力主播也会以工厂店为基础推出自己的品牌。 代表包括：@wawa的自主品牌李小妹、@雪小米的自主品牌秘密、@芈哥的自主品牌米睿等；

03 从销售产品单价来看：快手的服装单价大多分布在0-50元和50-100元两个区间，整体价格还是很实惠的； 而抖音的产品单价则在100-200元之间。 所占比例最高。 从直播间客均价来看：快手均价78.73元，而抖音均价230多元。 可见抖音的整体购买力还是较强的。 不仅要求性价比，抖音粉丝还看重穿着打扮。 品质感；

04 从主播平均销量来看：快手主播的单游戏销量高则高，低则低。 例如：单游戏销量500万+的主播中，快手有6位主播，而抖音只有1位； 但单场销售额在10万以下的直播间，快手有9家直播主播，而抖音只有1家。不过，无论抖音还是快手，主播的平均每场销售额都在10万到50万之间。 想要进入顶级，勤奋是必不可少的；

05 从直播间峰值人数来看：抖音和快手非常相似。 直播间较多，在线人数峰值1000-5000人。 不过，相比抖音，快手主播拥有稳定的私域积累，观看人数峰值为3万人以上的直播间较多，而抖音峰值观看人数为5000-1万人的直播间则更多。

除了数据上的差异，我们不妨对抖音和快手的TOP主播直播间（不包括品牌直播间）进行深入研究。 操作技术上还存在哪些其他差异？

预热视频创意与流量策略

快手的主播大多会在直播当天（或前一天）以一定的时间节奏在直播间发布即将发布的新品种草视频，并利用粉丝的点赞和互动数据预测哪款车型将成为当天的热门车型。 因此，销售会被“抑制”到直播间人气最高的时候，以延长用户在直播间的停留时间，促进当日热门单品的销售；

▲ 直播前拍摄一系列种草视频，是快手主播的必修课▲

抖音的主播或许不像快手的主播那样勤奋地种新模特——他们会提前“剧透”所有的新模特，但在预热模特的选择和内容拍摄上他们会更加“剧透” 。 “精英”会更加注重视频内容的质量及其对用户（不仅仅是粉丝）的吸引力。

▲ 相比众多种草风格，抖音主播会更多

关注植草风格的精致程度和视频的质量▲

造成这种现象的原因并不难理解：快手是一个更加私密的平台，注重“关注”机制。 通过发布一系列种草视频，主播不仅可以测试用户喜好，还可以吸引感兴趣的粉丝点击进入直播。 时间消耗； 而抖音则不同，主播的私域价值相对有限。 就算他拍了各种风格的种草视频，粉丝在“推荐”机制下也未必能看到。 相反，拍摄精美的种草视频就有机会增加视频/直播走红的概率，帮助主播将更多的用户从公共渠道引入直播间。 视频一旦发布，播放量和点赞数据都比平时高，也可以进行相应的匹配。 DOU+ 和 Feeds 流媒体用于增加销售额。

但在直播过程中，卡斯发现无论是抖音还是快手的主播都会主动发布直播间的多个精彩片段。 这样一来，他们可以吸引实时流量到直播间，并吸引不小心浏览本地视频的用户。 可以进入直播间，增加直播间的人气； 其次，可以充分展示已播服装的卖点，吸引没有时间观看直播的用户，通过视频购物车直接下单，用“短视频电商”的方式带动新一轮采购。

直播间场景布置

从直播间的场景布置来看：无论是抖音还是快手，顶级主播都会投入更多的资金来装修自己的直播间，但装修时也会有明显的差异。

相比之下，抖音的服装主播更愿意把自己的直播间打造成“橱窗”和“柜台”的感觉，在装修风格上以中性色调为主，让用户有一种仿佛置身于线下精品店、直播的感觉。播送。 快手顶级主播的直播间装修会趋于简约、活泼。 相比高端，他们会更愿意强化直播主题，注重暖色设计，尤其是在重大节日期间。 当活动到来时，主播们会结合官方活动和自家粉丝活动，调整直播间的背板设计，更清晰地揭示直播间的卖点和直播折扣，吸引粉丝留下来。

▲ 左抖音，右快手：抖音的直播间装修风格比较高级，以中性色调为主，而快手的直播间装修风格比较活泼，以暖色调为主▲

主播风格和演讲技巧

因为抖音的顶级主播大多注重品牌和品质，而快手主播则注重工厂低价，所以他们的直播技术会有明显的差异。

例如，抖音的主播会更详细地展示产品的细节做工和面料，分享产品的设计理念和穿着体验。 同时，他们还将提供多种穿搭选择，加快直播间用户的购买决策； 而快手主播的讲解和展示产品只是一方面。 另一方面，他们会更注重对“低价”的解释——如果是自产自销的主播，他们会强调从原材料采购到生产各个环节的成本控制，因此用户大多您得到的是批发价； 而如果主播带货，就会花更多的时间与工厂老板娘或者品牌方讨价还价。 配合主播的表演也是品牌在快手的必备技能。

总之，相比抖音主播的“诚意”，快手主播还需要一定的演技，才能充分调动直播间用户的购买热情。 但在卡斯看来，演技并不等同于大众理解的“LOW”。 很多时候只是为了迎合直播间粉丝的需求，迎合他们的喜好，增加直播内容的趣味性。

此外，相比抖音主播，快手主播更愿意请求“关注”，而抖音主播会提醒大家加入“粉丝团”。 我想大家也意识到了其中的区别。

产品上市策略

抖音主播将无法在播出前对产品进行充分预热。 因此，直播间的产品上线节奏大多由主播掌控，但基本都会从福利品开始，然后跟进热销品和热门单品。 、盈利模式、炮灰模式（突出热门单品）等，产品将有序上架并进行讲解。 此外，他们还将重点分享穿搭技巧，吸引用户成套消费的欲望。

这样来看，快手的主播也不同，因为他们会提前预热新车型，主播和粉丝之间的互动更有粘性。 主播除了按照自己的节奏列出产品外，还会在直播间询问用户的需求。 ，根据他们的声音，决定下一个上架的产品，但主播也会保持自己的节奏，在直播最火爆的时段销售热门产品。

总体来说，快手主播的直播互动氛围会更好，更注重主播的个性和控场能力，注重“秀+”； 而抖音直播间则会更加有序，对主播的专业讲解能力要求更高，主打“导购+”。

▲ 左抖音，右快手：抖音主播主打“导购+”，专业优先； 而快手主播则主打“秀+”，可以适当增加直播内容▲

直播间流量策略

从流量导流策略来看：主播不会为每次直播都投入流量，但当遇到大型活动或者大量产品上线时，主播在购买流量上并不吝啬。 但总体而言，抖音顶级服装主播的直播频率不如快手，私域价值也不像快手稳定，因此投放痕迹往往比快手更明显，而快手的服装主播会选择在快手直播。重大节点和特别活动。 当交付到来时，专注于交付。

诚然，相比抖音直播间产品的单价和利润更高，以工厂销售为主的快手直播，单价和利润会更加透明。 过多的投入也会增加主播的压力。

但不得不说的是，快手的很多顶级服装主播都是快手小点通的受益者。 纵观去年，大量主播利用小点通试运营期，实现了粉丝量的大幅增长。 最典型的有：石家庄锐姐、娟娟二姐、珍姐、超级丹等，目前粉丝数已超过千万，已经成为不折不扣的顶级主播。 他们不仅卖货，还带货； 他们不仅卖女装，还扩展到母婴、男装、美妆、美食等多个粉丝画像相似的品类。

从以上可以看出：不同的平台机制、不同的消费群体、不同的内容偏好，导致抖音和快手主播的直播存在明显差异。 主播想要加入抖音、快手，必须学会因地制宜，立足用户需求。 只有你喜欢做直播运营策划，你才能取得成功。