数据显示，张小慧的直播观看人数近百万，点赞数超过130万。 在近六个小时的直播过程中，张晓慧继续霸占销量排行榜，遥遥领先第二名。

个人账号数据方面，据蝉小红数据显示，5月22日直播当天，张小慧小红书账号新增粉丝5.09万人，5月23日继续新增粉丝4.16万人，5月24日继续新增粉丝3.3万。并继续称霸榜单并增加粉丝数量。

图片来自蝉小红

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从张小蕙销售的产品来看，品类从美容护肤到家居用品，很多产品还没等张小蕙介绍完就已经售空。

可以直截了当地说，小红书本次直播的最终结果是张小慧和小红书双赢。

01 “文艺复兴风格”交付

如果说前阵子董洁凭借安静好看的直播一夜成名，那么张小蕙这次则靠着文艺复兴风格将产品带出了行业。

相比之下，董洁只卖个人物品，并不急于下单。 他不断强调：“先看，再忍耐。” 张小蕙正在用文艺复兴时期著名画家桑德罗·波提切利的代表作《春天》来宣传眼影盘。 她还用伦敦口音朗读了约翰·邓恩的一首情诗《告别》。 她说：“你看仙女的薄纱就是这款眼影的颜色。”

这直播间里的艺术气息瞬间弥漫开来，散发着优雅的气质，好文艺。

而这一切，都是张晓慧为了推销六七年前风靡美容界的“过时”眼影盘而做的。

很多人感叹张小慧的直播就像上课一样。 她不仅带来了货物，还传递了实用的信息。

据蝉晓红观察，张晓辉在谈论产品时，通常会从自己的旅行和创业经历出发，讲述自己在产品背后的真实经历以及品牌背后的理念。 这样，观众不仅得到了各种品牌故事，还得到了张小蕙自己的人生感悟，比如：

“我眼里没有品牌大小之分，只是每个人出发的时间不一样。”

“我对所有品牌一视同仁，如果你有好看的时装，我就非常尊重你。”

“价格只是一部分，不一定要买贵的或便宜的。时尚的第一步是知道自己想要什么、不想要什么，而不是一味追求品牌。”

她本人也称这次小红书直播是一次分享，一次对美的探索，是大家学习美学、打造个人风格的场所。

02 不销售新品或低价产品

据张晓慧介绍，她选择的产品是“90年代以来”的。 这些产品都是她多年来使用过的值得信赖的产品。 所以上面提到的六七年前的眼影盘已经“过时”也就不足为奇了。

虽然产品选的不是最新产品，但她不仅以“我用了很多年”来代言产品，还组合销售一些产品，比如自制的“丝缎发盒”、“高定”等。 -天花板盒子”等，利用巧妙的组合布局，进一步将个人品味IP化。

另外，在三个小时的直播过程中，张小慧的每件产品单价从几百元到几千元不等。 实惠的产品不多，很多产品很快就被抢购一空。

虽然单价不低，但如果用户去购物网站或者其他直播去完成套装，不仅会花费更多的精力，而且可能会更贵。

综上所述，张小慧本次活动的小红书选品策略是，产品不新颖，价格也不低，这也是最适合她的选品。 因为看她直播的人都是在看她这个人，而她的个人号召力可以通过耐用的老款、小众的产品、高昂的价格来展现。

和她一起购物，就像离优雅精致的生活又近了一步。

03 从董洁到张小慧，小红书直播仍需尝试

众所周知，小红书在过去一年就开始布局直播电商。 从姜思达、董洁到张晓辉，小红书正试图利用顶级主播的示范效应，撬动这个增量入口和种草的流量。 形成有效的交易闭环。

从目前的情况来看，小红书的直播已经取得了初步成效。 相关数据显示，2022年，小红书电商主播数量同比增长337%，直播数量同比增长214%。

据小红书官方数据，董洁前三场直播后（第四场直播未公开）GMV分别为300万、3000万、6000万元，累计总GMV超亿元。 张静初首场直播数据显示，直播观看人数突破80万，交易笔数突破万笔。

虽然与其他平台主播动辄上亿、数十亿的GMV相比，还有很长的路要走。 但从实际探索来看，小红书正在努力寻找自己独特的直播带货模式。

比较显着的特点之一是小红书实现了从KOL到KOS的跨越。 KOS（Key Sales）即关键意见销售。 与KOL不同，KOS强调个性差异化和人群精准化，种草转化效率更高。

张晓慧属于KOS。 她不仅拥有顶尖的时尚和买手能力，她的生活经历、时尚搭配品味和购物眼光也非常前卫。 相关资料显示，过去很多畅销产品都是经过她的推广而走红的。 因为当时互联网还不发达，很多人都不知道。

多年来，她在小红书、公众号等媒体分享自己看到、购买、使用过的产品。 这种真实的经历和专业的眼光获得了很多女孩和女士的关注和认可。

如今的消费趋势更倾向于相信那些真实可靠的意见和建议。 与广告式促销相比，小红书消费者更愿意倾听真实、有价值的意见，并在购买决策时参考。

因此，像张小慧这样的KOS无疑成为品牌赢得消费者信任、拉动销量的关键角色。

但问题是，像张小慧这样的KOS很少，这也意味着小红书直播不能以张小慧为基础，还需要寻找更多的生活方式意见领袖KOS。

04 写在最后

目前，小红书的直播还处于尝试过河的阶段，但董洁和张晓慧的成功至少为小红书的直播创造了成功的样本。 但对于客户来说，小红书如果想通过直播支撑自己的商业野心，就需要更多的张小慧。

最后问一个问题，从董洁到张小慧，明星式直播能否成为小红书直播破局的关键？ 小红书直播是否可以借力其他直播电商平台？ 欢迎评论和讨论。